Думки
28 Травня 2019
245

Даниїл Столяров: Якщо ви їдете у Долину за грошима, скоріш за все, у вас нічого не вийде

Партнер фонду Almaz Capital — про типові помилки компаній, що намагаються почати роботу у Кремнієвій долині

Природа самого підприємництва така, що помилок буде багато. Саме тому, коли ми обираємо об’єкт для інвестування, ми дивимося на команду, на людей, що будуть справлятися з цими помилками.

Я спробував зібрати класичні помилки, граблі, на які люди попри все продовжують наступати з великою регулярністю. Зазначу, що тут мова йде про компанію, що бачить своїм вектором зростання не на внутрішній український ринок, а спробу зробити щось глобальне. Якщо ж ви, грубо кажучи, робите “національного чемпіона” у чомусь, це буде трошки інша розмова.

#1. Для чого?
Поширена хибна думка, що у Кремнієву долину потрібно їхати, щоб підняти грошей. І якщо ви підходите до цієї “вправи” саме з такою метою, на вас, скоріш за все, чекає сильне розчарування. Чому інвестори не інвестують в компанії, які там не базуються? Причина проста. У цьому сенсі навіть сусідній штат для інвесторів Кремнієвої долини — це закордон. Вони дуже неохоче інвестують у компанії, що знаходяться більш ніж у годині їзди від їхнього офісу. Ніхто не любить літати.

Ми у фонді бачимо 2,5 тис. бізнес-планів на рік. І дивлячись на 80% з них, я усвідомлюю, що люди проблеми не розуміють

Тому, якщо ви їдете туди за грошима, скоріш за все, у вас нічого не вийде. На мою думку, в першу чергу туди потрібно їхати, щоб розібратися у проблемі, яку ви намагаєтеся вирішити. Наприклад, у вас є гіпотеза. Ви вважаєте, що розумієте певну проблему і придумали її рішення. Ми у фонді бачимо 2,5 тис. бізнес-планів на рік. І дивлячись на 80% з них, я усвідомлюю, що люди проблеми не розуміють. Вони довго думають над продуктом, розробляючи рішення, але проблем не зовсім розуміють.

Об’єктивно, знаходячись тут, дуже важко уявляти собі проблеми великих американських корпорацій. Тому якщо ваше завдання — розібратися у проблемі та протестувати гіпотезу, тоді це правильне формулювання питання. Спробуйте знайти потенційного клієнта, не обов’язково йому щось продавати. Дізнайтеся, чи дійсно він має проблему, яку ви намагаєтеся вирішити. Тому що її може і не бути.

Нас часто запитують про інкубатори: добре це чи погано. На думку венчурного інвестора, саме у контексті компанії, що намагаються туди перебратися, інкубатори та акселератори для них — це чудова річ. Але є один нюанс: вона чудова, якщо ви сприймаєте їх не стільки як механізм підняття грошей, скільки як платформу, що дасть вам можливість розібратися у ринку, протестувати гіпотезу, знайти клієнтів, створити який початковий нетворк.

#2. Коли?
Часто люди думають: “Спочатку я досягну успіху на своєму домашньому ринку, а потім поїду завойовувати Америку”. На практиці це перетворюється на велику кількість проблем.

По-перше, існує велика невідповідність розмірів ринку. Це демонструється на вашій інфраструктурній готовності, дуже часто не відповідає навіть масштаб вашого інфраструктурного мислення. Якщо ви починаєте будувати щось для маленького ринку, перехід на великий ринок буде достатньо складною справою.

Що стосується готовності продукту, скоріш за все, буде повна невідповідність продукту очікуванням клієнта. Багато речей доведеться просто переробляти.

Я часто чую від міжнародних підприємців, що чим більш ви успішні вдома, тим важче вам буде на американському ринку

Також, ви, по суті, виходите із теплиці, зустрічаєтеся з конкурентами. І краще починати робити це раніше, ніж пізніше. Ви ж хочете у якийсь момент зрозуміти, що увесь цей час вибудували умовний “Запорожець”, коли вам потрібно конкурувати з Tesla.

І повертаючись до питання “Коли?”. Я ще ні разу не чув, щоб хтось приїхав до Америки надто рано. Але я часто чую: “Я приїхав до Америки надто пізно”. Тому, якщо ви про це задуматися, рекомендую чим раніше розібратися: чи будуєте ви глобальну компанію. Якщо так, то є сенс не затягувати.

#3. Хто?
Ще одна класична помилка іноземних стартапів думати: “Я зараз найму американського представника чи продавця, або голову американського офісу, який ним управлятиме, подаватиме мій продукт, а я буду працювати вдома і все буде добре”. Це лише втрата часу та грошей. Я ще не бачив жодного успішного випадку реалізації такої стратегії. Тому що людина, яка на цьому етапі має знаходитися там, повинна мати можливість розпочати будь яку розмову, вона повинна бути спроможною обговорювати технології, ціни, “фічі” яких, можливо, ще навіть й нема. На практиці це означає, що там має знаходитися сам засновник.

Другою вашою людиною, яку ви наймете, має бути американець. Чому це важливо? Тому що це перший крок у формуванні нової ДНК глобальної компанії. В мене часто запитують про експатів у Долині: чи можна звідти черпати кадри. Напевно, краще не потрібно. Користуйтеся цим нетворком для спілкування. Але наймати людей я не раджу. Тому що так ви робите ситуацію комфортною для себе, і водночас створюєте монокультуру, яка може бути не дуже комфортною для людей, яких ви будете наймати у майбутньому.

#4. Про інвестора
Часто люди думають, що це головна тема розмови. Насправді це не зовсім так. Але якщо ви пройшли всі попередні кроки, ви почнете розмовляти з інвестором. У вас з’явиться така можливість і він буде вас слухати. І тут теж робиться певна кількість помилок.

По-перше, треба навчитися розмовляти їхньою мовою, розуміти основну термінологію. Часто буває, що навіть успішна команда, що змогла розказати інвестору історію та отримати від нього term shit (документ про основні умови угоди. – Ред.), потім місяць чи два намагається зрозуміти, що ж там написано. Просто через те, що не знає ні основних економічних та управлінських понять. Тому інвестуйте $20, купіть якісну книжку та дізнайтеся, як працюють у венчурні інвестиції.

Фактично наш бізнес — це казати “ні”

По-друге, робіть diligence, перевірку інвесторів. Адже інвестори перевіряють вас. Дуже часто люди приїжджають до Долини, зустрічають купу людей, що виглядають як інвестори, поводяться як інвестори, розказують про нібито свої портфельні компанії. І тут потрібно запитати, яку останню інвестицію вони зробили та якого вона була розміру. І дуже часто ці питання заводять людей у глухий кут. Тому робіть diligence, розбирайтеся, що це за інвестор.

І ще одна порада: як приходити до інвестора. Я вже казав про 2,5 тис. бізнес-планів, з яких ми робимо три інвестиції на рік. Фактично наш бізнес — це казати “ні”. І всі три угоди, які ми робимо, без виключення, прийшли до нас не по e-mail, хоча ми на них теж дивимося. Вони приходять до нас через особисті рекомендації, через reference та introduction. Це найголовніші механізми.

Використовуйте свій нетворк, щоб достукатися до інвестора. Не ломіться прямо у двері, шукайте правильний підхід, через інші компанії, інші наші портфельні інвестиції, їх CEO і так далі.

Записано під час iForum 2019.

Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram