Герої
18 Грудня 2019
290

Ірина Варагаш: Обсяги продажів “Еконії” в онлайн стабільно зростають на 300% щороку

Засновниця компанії “Еконія” – про інвестиції у виробництво, особливості захисту бізнесу в Україні та плани щодо експорту

Фото: пресс-служба компанії

Як можна запустити новий продукт, майже довести його до ладу, передумати, закрити його, а за кілька місяців побачити, що твою ідею успішно впроваджують конкуренти? Або ж куди інвестувати мільйон, розвиваючи бізнес у середині 1990-х років? Відкривати бізнес заради грошей, влади чи втілення дитячих мрій?

Про це, а також про протидію рейдерам та плани на наступний рік – в інтерв’ю засновниці компанії “Еконія” (ТМ Малятко, Аквуля, ЙОDO та ін.) Ірини Варагаш.

– Яку інвестицію ви вважаєте найбільш вдалою в своєму житті?

– Напевно, це найперша інвестиція в компанію – будівництво виробничого об’єкта.

Також важливі й регулярні інвестиції у розвиток бізнесу, особливо у створення нових торгових марок, вдосконалення технологічних процесів, навчання персоналу та постійне підвищення якості продукту. Крім того, вкладаємо у розширення лінійки, вдосконалення продуктів, особливо тих, що робимо для діток, за допомогою різних технологій. Це основні інвестиції компанії.

Другим вдалим вкладенням коштів вважаю інвестиції в саму себе протягом життя. Я вчилася 24/7, отримувала знання в тих сферах, в яких планувала створювати бізнес, заглиблювалася в деталі. І в довгостроковій перспективі це допомогло мені збудувати потужну компанію. Я вважаю, що такого роду інвестиції дають потужний результат. Що це буде – книжки, подорожі, курси, семінари, – кожен вирішує сам.

– Скільки у цифрах ви інвестували в компанію?

– Якщо говорити про постійні інвестиції, то все залежить від періоду часу. Наприклад, цього року компанія інвестувала понад $200 тис. у модернізацію виробництва, а також у бренди. Зокрема, це оптимізація по ПЕТ-упаковці: ми почали використовувати “легші” преформи для виготовлення великих бутилів ємністю 5-6 літрів. Вдосконалили й технологічний процес видуву пляшок невеликих об’ємів.

І це дозволяє не лише оптимізувати витрати, а й робити внесок в екологічну боротьбу за зменшення кількості переробленого пластику. Для України це нагальна проблема, адже заводів, що переробляють ПЕТ, мало та й технологія його переробки не дуже досконала. Тож це був наш перший крок.

Цьогоріч ми інвестували в нові торгові марки, наприклад у воду “DIVOVODA”, продукт для дорослої аудиторії. Відбувся релонч наших ТМ дитячої води “Аквуля” та питної води із додаванням йоду “ЙОDO”. Ми розширили лінійку дитячого харчування ТМ “Малятко” – випустили нові продукти: м’ясне й овочеве пюре, фруктові пюре у паучах та склі.

– Минулого року “Еконія” пережила рейдерське захоплення. Які висновки ви зробили з цієї ситуації? Яких заходів вживали?

– Команда стала звертати більше уваги на безпеку, більше готуватися до таких інцидентів, як захоплення, проходили кілька навчань. Також ми зрозуміли, що навіть якщо ти будеш абсолютно правий і діятимеш у законному полі, то це ще нічого не означає. І тут існують певні ризики.

Водночас ми зараз беремо участь у великій кількості зовнішніх заходів, у різноманітних соціальних групах, різного роду асоціаціях, щоб на законодавчому рівні впровадити низку змін щодо захисту бізнесу.

Крім того, ми ділимось своїм кейсом і наголошуємо: головне, що допомогло у цій ситуації, – це наша відкритість. Багато хто, можливо, через страх, можливо, через незнання, такі проблеми не висвітлює. І тоді єдиним інструментом, яким вони можуть скористатися для вирішення подібної проблеми, буде корупція. Адже саме рейдерство у нашій країні – це “паралельний бізнес” для таких інстанцій, як правоохоронні органи, юридичні компанії, навіть охоронні компанії та медіа.

Збиток нашої компанії від спроби рейдерського захоплення перевищив 0,5 млн грн.

Якщо це обговорювати, доносити до громадськості, проводити навчальні кейси, вважаю, що бізнес може змінити ситуацію та відійти від вимушеної корупційної схеми “заплатити, аби тільки втримати компанію”. Адже якщо суспільство та бізнес тиснутимуть на владу та обстоюватимуть свої інтереси, реалії зміняться. Якщо ж ніхто нічого не робитиме, всі мовчатимуть і погоджуватимуться платити, ситуація в країні швидко не зміниться. І бізнес продовжуватиме втрачати кошти, які міг би реінвестувати назад у бізнес. Наприклад, збиток нашої компанії від спроби рейдерського захоплення перевищив 0,5 млн грн.

– Що ви порадили б іншим бізнесменам, враховуючи свій досвід?

– Такі випадки далеко не рідкісні. Найперше – потрібна юридично-правова позиція компанії. Це правильно оформлені документи, постійний моніторинг у реєстрах, це питання таких інструментів, як застави у банках, постійні юридичні, бухгалтерські аудити, що дозволяють виявитивсі небезпечні слабкі місця в компанії.

І, звичайно, потрібна система. Тому що системний бізнес не може дозволити собі якихось упущень. Чим більш системною буде компанія, чим більше буде контрольних точок, обізнаності в законодавстві, тим менше буде проблем. І найголовніше – завжди діяти в рамках закону. Адже будь-яке порушення закону – це ваше слабке місце, в яке битимуть рейдери.

– З якими результатами “Еконія” завершує рік?

– За всіма групами продуктів у нас плановий приріст на 21% у порівнянні з показниками 2018 р. Низку завдань виконано, але є, на жаль, і невиконані. Можливо, тут певною мірою проблема й у неправильному багатовимірному плануванні. Ми хотіли більше зробити, щоб втриматися на ринку та бути конкурентоспроможними, швидше досягнути результату.

За всіма групами продуктів у нас плановий приріст на 21% у порівнянні з показниками 2018 р.

– Що плануєте на наступний рік?

– Вдосконалення. Є багато планів щодо дистрибуції. Основне завдання – збільшення кількості торгових точок, закріплення своїх лідерських позицій по брендах “Малятко” та “Аквуля”, якісніше позиціонування. Адже ринок та споживач знає нас як виробника води, але наразі ми маємо також повноцінну лінійку дитячого харчування та позиціонуємо себе як національну торгову марку дитячого харчування. В нашому портфелі зараз уже є і каші, і печиво, і соки, і пюре, і ЗГМ – все, що потрібно для здорового життя нашого маленького споживача.

Багато завдань пов’язано з автоматизацію, розширенням. Ми хочемо автоматизувати ряд напрямків, у тому числі хотілось би зробити більший акцент на просуванні нашої продукції, більше комунікувати з нашим кінцевим споживачем.

– До речі, про автоматизацію. Багато хто побоюється, що вона “вбиває” робочі місця. Що скажете?

– Скажу, що Україна потерпає від зовсім іншої проблеми – відсутності робочої сили, кадрового голоду. Ми знаємо, що є відтік людей за кордон, до того ж бізнес вимагає вищих професійних навиків, професіоналів. Але найгірші справи із рівнем професійності.

Відповідно, для диверсифікації ризиків немає іншого шляху, ніж автоматизація. Але це не означає, що робочі місця буде втрачено. В будь-якому випадку за нинішнього дефіциту кадрів я не думаю, що у перспективі 3-5 років людину зможе замінити машина чи робот.

Фото: пресслужба компанії

– На яких міжнародних ринках ви зараз присутні і чи плануєте виходити до інших країн?

– Нові експортні контракти – одне із завдань на наступний рік. Це доволі нова для нас тема. Раніше через логістичні витрати ми не завжди могли бути конкурентними на тому чи іншому ринку з водою. Але з розширенням лінійки дитячого харчування така перспектива з’являється. Особливо в сегменті дитячої води.

Ми розглядаємо ринки Азії та Африки. Основні критерії вибору: демографічне зростання, збільшення ВВП та зміна культури споживання саме дитячого харчування. Ці ринки для нас на перспективу.

Зараз маємо партнерів і на території Євросоюзу, і в Іраку, і в Арабських Еміратах. Це поки невеликі контракти. Але ми багато над цим працюємо, беремо участь у міжнародних виставках, різнопланово долучаємося до міжнародних місій, які організовує Міністерство розвитку економіки.

– Чи довелося отримувати сертифікат “Халяль” для ОАЕ?

– Ні, в цьому не було потреби. Наш продукт у більшості випадків призначений для експатів на території ОАЕ, а вони наразі такої вимоги на висувають.

Ці вимоги стосуються, радше, таких країн, як Катар, Саудівська Аравія, Єгипет. Якщо будуть контракти безпосередньо з цими країнами, тоді ми будемо отримувати сертифікати “Халяль”. До речі, ми не бачимо в умовах цієї сертифікації якихось надзвичайних вимог, адже працюємо фактично за тими самими стандартами.

Але наразі в нас немає партнера та контрактів з цих країн, тож немає необхідності інвестувати в отримання цього сертифіката.

– Зараз і в уряді, і в бізнесі багато говорять про цифрову трансформацію компаній. Чи впроваджується вона в “Еконії”?

– Гадаю, що цифрова трансформація відбувається на рівні побутового життя. І якщо ми не займаємося цифровою трансформацією, то вона займеться нами. Звичайно, без неї не можна обійтися й у бізнесі.

Якщо ми не займаємося цифровою трансформацією, то вона займеться нами

В основі такої трансформації – оптимізація. Оптимізація витрат: фінансових, людських, будь-яких ресурсів. Це інструмент, що полегшує роботу, швидше дає результат. А в окремих випадках завдяки технологіям деякі проблеми можуть взагалі зникати.

Цифрова трансформація в нас відбувається, хоча, можливо, й не так швидко і не так якісно, як нам хотілося б. Наразі в компанії впроваджуються системи та програмні продукти, що оптимізують робочі процеси: ERP, BPM, MRP. Вони допомагають ефективніше оперувати логістикою, економити час, швидше реагувати та досягати результату.

Звичайно, допомагає й інтернет. Месенджери зараз вже навіть ефективніші за електронну пошту, а соціальні мережі дозволяють знаходитися на відстані витягнутої руки від споживача, відстежувати реакцію на продукт, ціни, упаковку, а також дізнаватися, чим живе наша аудиторія, чого вона хоче.

Крім того, діджиталізація активно перебирає на себе функції традиційного ритейлу: все більше споживачів купують товари щоденного вжитку в інтернет-магазинах та маркет-плейсах. І хоч для України це, радше, виключення, але швидкість розвитку каналу вражає – за приростом інтернет випереджає офлайн у 5 разів. Звісно, наша компанія не стоїть осторонь цих трендів: продукція представлена в абсолютній більшості ресурсів і обсяги продажів “Еконії” в цьому каналі стабільно зростають на 300% щороку.

У перспективі багато що дасть блокчейн. Щоправда, в якості не об’єкта для інвестування, а ефективного інструмента взаєморозрахунків. Втім, ми розуміємо, що до нашої країни та нашої компанії це, напевно, прийде не так швидко. Але перспективи за тим.

Бізнес у форматі онлайн буде ефективнішим та рентабельнішим. На мою думку, за цим майбутнє. Проте витрати на старті чималі, тому компанії, навіть розуміючи всі переваги, не завжди можуть впроваджувати все й одразу. Сподіваюся, що український ринок вироблятиме багато цифрових продуктів для середнього та малого бізнесу, дешевших та простіших у використанні. Адже все, що пов’язано з легкістю сприйняття та використання, буде дуже затребуваним.

– Як ви ставитеся до невдач у бізнесі або, як їх зараз називають, факапів? Чи були вони у вас і чому навчили?

– Я, напевно, скажу таку загальну тезу: не помиляється той, хто нічого не робить. Звісно, помилки є завжди. Питання в тому, як ти до цього ставишся та які уроки виносиш. Адже питання не в тому, як ти б’єш, а в тому, як тримаєш удар.

Поразки бувають великі, бувають маленькі. Деякі варті уваги, деякі – ні. Лише час може розставити все по місцях

Один з кейсових для мене факапів пов’язаний з особистим досвідом. Коли мій старший син пішов у другий клас, він відмовлявся брати з собою в школу воду “Малятко”. Аргумент: він уже не маленький, і йому потрібна”доросла” вода. Так була сформована нова потреба. А ми з командою замислились: з моменту появи на ринку України першої дитячої води “Малятко” ми не лише сформували цей ринок, а й виховали ціле покоління дітей, навчили їх пити воду. Тепер вони виросли і потребують нового продукту.

Оскільки нам не хотілося віддавати це покоління “Кока-Колі”, народилась ідея створити воду для підлітків. Ми зібрали фокус-команду на базі класу, в якому навчався мій син. Підлітки брали участь у розробці цього продукту, вигадували корпоративних героїв, назву. Так народився бренд “Teen Team”.

Спочатку все було добре, продукт запустили, цільова аудиторія сприйняла його дуже жваво. Але постало питання дистрибуції.

Оскільки кожен товар має своє позиціонування та свою полицю у супермаркеті, наша торгова команда стикнулася з тим, що власне полиці для підлітків у продуктових магазинах взагалі не було. І тому було незрозуміло, куди ставити нову воду: на “дорослу” полицю чи на “дитячу”.

Тоді був дуже великий супротив і торговельних мереж, і команди. Чесно кажучи, тоді я, як власник та керівник компанії, не була сфокусована на запуску цього продукту. Адже ми тоді саме переживали перший етап рейдерства, і це забирало багато сил.

Команда переконала мене закрити “Teen Team”. Серед причин – для бренда немає полиці, немає продажів, мовляв, ринок його не сприймає. Ми закрили цей продукт, а за кілька місяців на полицях з’явився аналог від іншої компанії. Це була вода “Моршинська Спортик”. Форма пляшки, корпоративні герої – все було один в один. Тобто ми згорнули цю ідею, не реалізували її до кінця, а конкурент повністю скопіював її і запустив свій продукт.

Зараз ця справа закрита, продукт – теж. Гадаю, що в перспективі буде щось інше.

Фото: пресслужба компанії

– Якби на самому початку бізнес-шляху у вас була можливість вкласти $1 млн у будь-що, куди б ви інвестували ці кошти?

– Для початку бізнесу в 1997 р. це була досить значна сума. Думаю, що це було б питання створення бренда, його підтримки за допомогою маркетингу, реклами, а також навчання і виробництво.

– Тобто інший бізнес навіть не розглядаєте?

– Навіть ніколи собі таке питання не ставила. Можливо, це було би щось більше пов’язане з IT. Це теж було б дуже цікаво. Але, знаєте, говорити “що було б, якби” – напевно, не мій формат.

Але в рамках мого теперішнього бізнесу хотілось би спрямувати більше інвестицій і витратити цей мільйон на розвиток продажів, а також однозначно на людей, на їхнє навчання, на команду, яка була б професійною, драйвовою.

– Що ви порадили би молодому підприємцю, який тільки-но починає розвиток власної справи?

– Найперше – потрібно знати, для чого цей бізнес. Не завжди люди відкривають свою справу, щоб отримати матеріальну винагороду. Інколи це роблять для визнання, можливо, навіть влади, для втілення якихось дитячих мрій.

Будь-який з цих критеріїв має право на життя. Але в основі бізнесу завжди лежать фінанси. Тобто необхідно вміти розпоряджатися грошима та бути фінансово грамотним. Завжди треба знати, чого ти в бізнесі хочеш, чітко це розуміти.

Ще потрібно любити свою справу. Якщо засновник чи власник працює лише тому, що так треба, для нього це буде просто тяжка робота. Але якщо ти робиш роботу, навіть тяжку, яку любиш, це буде набагато легше, набагато результативніше й ефективніше.

І найголовніше – завжди вчитися, не зупинятися. Попри всі проблеми та факапи, йти до кінця, вірити в те, що ви створюєте. Звісно, необхідні надійні партнери та команда. І ще раз – завжди навчатися.

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram