Герої
3 Серпня 2021
1 593

Переконливість Безоса: Чим засновник Amazon вражає співрозмовників

Бути впевненим у собі корисніше, ніж просто бути впевненим

Слово “впевненість” ми використовуємо для позначення різних понять, навіть не усвідомлюючи цього.

Одне з них — це те, що психологи називають “епістемічною  впевненістю” або визначеністю. Наскільки ви впевнені в тому, що щось — правда? Говорячи: “Я на 99% впевнений, що він бреше” або “Я гарантую, що це спрацює”, ви демонструєте епістемічну впевненість.

Також є “соціальна впевненість”. Серед команди, чи ведете ви себе так, ніби заслуговуєте бути там, ніби ви впевнені в собі та своїй ролі? Якщо ви говорите так, ніби вас варто вислухати, ви демонструєте соціальну впевненість.

Чому соціальна впевненість цінніша

Ми зазвичай об’єднуємо в собі обидва типи впевненості. Легко уявити, наприклад, лідера, який натхненно запевняє свою команду в тому, що не сумнівається в їхньому успіху. Також легко уявити людину, якій не вистачає обох типів. Він нервово бурмоче: “Е-е, я не зовсім впевнений, що нам з цим робити”.

Але епістемічна і соціальна впевненості не обов’язково повинні використовуватися в комплексі. Насправді у деяких найуспішніших і привабливих людей більше саме соціальної впевненості.

Просто подивіться на Джеффа Безоса. У записі блогу 2012 року співзасновник Basecamp Джейсон Фрайд згадує випадок, коли засновник Amazon зайшов у штаб-квартиру своєї компанії, щоб провести сеанс запитань і відповідей. Відповідаючи на одне із запитань, Безос поділився цікавою думкою: “Люди, які багато в чому мають рацію, часто змінюють свою думку”.

Люди, які дотримуються цього типу мислення, часто бувають дуже самовпевненими. Як і Безос, вони не бояться висловлювати невпевненість і можуть утримувати увагу натовпу, коли говорять.

Соціальна впевненість також пов’язана з тим, як ви себе подаєте. Великий прорив Безоса трапився навесні 1996 року, коли його відвідав Джон Дорр, партнер Kleiner Perkins — однієї з найпрестижніших венчурних фірм у Кремнієвій долині. Після цієї зустрічі Дорр залишився вражений Amazon і був готовий інвестувати.

Що саме підкупило Дорра?

“Я увійшов у двері, і цей хлопець з гучним сміхом, який просто випромінював енергію, спустився сходинками. В той момент я захотів вести бізнес з Джеффом”, — розповів Дорр в інтерв’ю Бреду Стоуну, автору книги “The Everything Store. Джефф Безос та ера Amazon”.

Дорра також вразила технічна підкованість Безоса. Дорр запитав його про обсяг щоденних транзакцій Amazon, і Безос зміг отримати відповідь декількома натисканнями клавіш. Дорр просто “обімлів”.

Ще один приклад — Бенджамін Франклін. Він був сповнений соціальної впевненості — чарівний, дотепний і повний ентузіазму. Проте, він поєднував свій достаток соціальної впевненості з навмисною відсутністю впевненості епістемічної. Як говориться в різних його біографіях, цей підхід він практикував з молодості.

Одного разу Франклін зауважив, що люди частіше відкидають його аргументи, коли він використовує тверді вислови на кшталт “звичайно” і “безсумнівно”. Тоді він навчився уникати цих слів, використовуючи застереження типу “я думаю …” або “якщо я не помиляюся …”.

Згодом Франклін став одним з найвпливовіших людей в історії Америки.

Люди оцінюють вас, ґрунтуючись на вашій соціальній впевненості

Досвід Франкліна і Безоса показує, що коли мова йде про враження, яке ви справляєте на людей, бути самовпевненими краще, ніж висловлювати впевненість, — і дослідження з цим згодні.

У дослідженні 2012 року студенти університетів працювали разом в невеликих групах, а дослідники записували їх взаємодії на відео. Потім автори показали відео окремій групі людей і попросили оцінити, наскільки впевненим і здатним виглядав кожен зі студентів.

Оцінки, виставлені кожному студенту, ґрунтувалися за великим рахунком на тому, наскільки вони проявляли соціальну впевненість. Тобто, що більше студент брав участь у розмові та поводився розкуто, то більш здатним він здавався спостерігачеві. Для порівняння, епістемічна впевненість студентів (наприклад, наскільки вони були впевнені у своїй оцінці чого-небудь) майже не мала значення.

Інше дослідження вивчило те саме питання з використанням акторів, які демонстрували комбінації двох типів впевненості. Результати були схожі. Чи оцінили учасники актора як впевненого і симпатичного чи ні, багато в чому залежало від соціальних сигналів, таких як зоровий контакт, пряма мова та рішучі жести.

Як стати соціально впевненішими

Дехто нарікає, що на соціальну оцінку впливають “зовнішні” чинники, такі як поза і голос.

Але проєктування компетентності не вимагає самообману. Можна підвищити соціальну впевненість, тренуючись виступати в групах, найнявши коуча з публічних виступів, краще одягаючись, удосконалюючи поставу — і все це без шкоди для свого бачення і цінностей.

Нарешті, намагайтеся надихати, не обіцяючи багато чого. Є маса способів надихнути оточення ідеєю або думкою, не обманюючи їх чи не перебільшуючи шанси на успіх.

Можна намалювати яскраву картину світу, який ви хочете створити. Можна від чистого серця говорити про те, чому вам особисто не байдужа та чи інша проблема. Можна поділитися реальними історіями людей, які отримали користь від вашого продукту. Всі ці методи впливають на те, як люди вас сприймають, і жоден з них не вимагає нереалістичних заяв.

На YouTube є відеоінтерв’ю Безоса ще 1997 року. Коли він з ентузіазмом розповідає про своє бачення майбутньої інтернет-торгівлі, легко зрозуміти, чому інвесторам здавалося заразлива його наснага.

“Я думаю, це просто неймовірно, — каже він у відео. — Це день перший. Це самий початок. Це рівень Кітті-Хоук електронної комерції. Ми просуваємося вперед у багатьох різних областях наприкінці XX століття! Це прекрасний час для життя, правда? Я думаю, що через тисячоліття люди будуть озиратися назад і говорити: “О, кінець XX століття був дійсно прекрасним часом для життя на цій планеті!”.

Це мова, в якій висловлювалися бачення, переконання і співучасть, — і Безосу не довелося удавати, що його стартап — це безпрограшна ставка.

Джерело: CNBC, NewsMarket, FT

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram