Бiзнес
19 Жовтня 2021
814

Стрибок у порожнечу: Як навчитися втрачати клієнтів

Бізнес-коуч Памела Вілсон склала список тривожних дзвінків, які сигналізують про те, що ваші шляхи з клієнтом розходяться

Успішні власники бізнесу схожі на гімнастів на трапеції. Вони тягнуться крізь порожнечу, перестрибуючи з одного місця на інше, повністю впевнені в тому, що переберуться на протилежну сторону.

Ось у чому справа:

Як би ви не відчували себе зобов’язаними клієнтам, потрібно пам’ятати, що ви — ведучий цього шоу. В наших силах знайти час для творчості у своєму бізнесі. І ви зобов’язані зробити так, щоб бізнес працював на вас.

Це означає, що час від часу важливо переглядати поточний список клієнтів і замислюватися про те, щоб відмовитися від роботи з частиною з них.

Як дізнатися, що пора прощатися з клієнтом? Це залежить від того, що ви пропонуєте — послуги або продукти. Розгляньмо кожен варіант.

Якщо ви пропонуєте послуги

Фахівці, що працюють у сфері послуг, повинні постійно підвищувати якість клієнтів, яких вони обслуговують.

Спершу ви беретеся за будь-яку роботу. Але з поліпшенням навичок і результатів отримуєте більше задоволення від взаємодії з клієнтами, які підкидають вам складні завдання.

Крім того, ви можете просити вищу оплату за складну роботу, тому підвищення рівня клієнтів також веде до збільшення доходів.

Не рідше одного разу на рік шукайте номери клієнтів і перевіряйте тривожні дзвіночки:

• Вони не поважають ваш час.

• Вони зводять до мінімуму ваші зусилля.

• Робота з ними більше не становить будь-яких труднощів.

• Вони платять за старими розцінками — і не погоджуються на більше.

Задумайтеся про те, щоб замінити клієнта, що потрапляє в ці категорії, сформувавши більш прибуткову онлайн-пропозицію.

Якщо ви пропонуєте товари

Тим, хто пропонує продукти, можливо, буде потрібно обслуговувати різні аудиторії в міру зростання їх навичок.

На зорі свого бізнесу ви створюєте продукти, які виконують прості завдання.
Але зі зростанням навичок ваші продукти починають виконувати складніші завдання.

Що складніше і цінніше рішення, то вище ціна. Підвищення якості клієнтів також веде до збільшення доходів.

Не рідше одного разу на рік шукайте номери клієнтів і перевіряйте ці тривожні дзвіночки:

• Клієнтам подобається ваш продукт, тому що він недорогий.

• Клієнти купують ваш продукт, але не використовують його і не досягають результатів.

• Клієнти просять про знижку, навіть якщо ціна продукту обґрунтована.

• Клієнти відмовляються від підписок, які вони взяли на себе зобов’язання використовувати.

Якщо клієнт потрапляє хоча б в одну з цих категорій, варто задуматися про те, щоб з ним розлучитися.

Ви цього варті, так що творіть чаклунство

Нелегко попрощатися з клієнтом, особливо з тим, якого ви старанно залучали. Але розставання народжує диво. Ось історія, яка це ілюструє.

Іоланда — копірайтер, яка починала роботу з опису продуктів для інтернет-магазинів в індустрії краси. Раніше вона брала $50 на годину. За одну годину вона могла вивчити, скласти й відполірувати три описи продукту: $50 за 3 описи = $16,66 за один опис

На другий рік роботи вона писала шість описів продуктів за той самий час. Щоб отримувати справедливу компенсацію зі зростанням навичок і продуктивності, Іоланда підвищила свою погодинну ставку до $100 на годину: $100 за 6 описів = $16,66 за один опис.

Вона пояснила своїм клієнтам, що вони будуть платити таку саму суму, але отримувати тексти у двічі швидше.

Вона також розповіла, що витратила кошти на додаткове навчання і тепер може пропонувати допомогу в копірайтингу для сторінок продажів і рекламних розсилок електронною поштою. Її клієнти поставилися з розумінням і були раді за неї, за винятком власника AloeFace.

Бен мало не захлинувся, коли побачив лист Іоланди. Він відповів їй: “Іоланда, я розчарований. Коли ми вперше зустрілися 18 місяців тому, я пішов на ризик. Я дав вам оплачувану роботу, хоча у вас не було великого досвіду. Тепер ви хочете подвоїти ціни — чому я повинен платити?”.

Прощавай, Бен

Бен не цінує навички Іоланди. Він хоче, щоб вона залишалася у своїй “коробці для новачків”, навіть набравшись досвіду.

Іоланда розуміє, що Бен їй більше не підходить. Але робота з ним приносить великий дохід. Після розставання в її бюджеті буде зяюча діра.

І все ж Іоланда знає, що варта більшого. Вона знає, що їй потрібно створити вакуум. Їй потрібно створити простір, щоб більш відповідний клієнт міг прийти й заповнити його.

Іоланда робить глибокий подих і відповідає на електронний лист Бена: “Бен, спасибі, що поділилися своїми думками. Ви маєте рацію — ви ризикували, найнявши мене. Я завжди буду вам за це вдячна. Я не зможу працювати з вами після закінчення поточного проєкту, на який я виставлю рахунок за старим тарифом. Красно дякую за вашу довіру. Всього найкращого, Іоланда”.

Тут народжується диво

Ведення бізнесу — це акт віри — віри в себе, у свої здібності та своє майбутнє.

Коли ви захищаєте себе, регулярно розлучаючись з клієнтами, які більше вам не підходять, відбувається щось дивне.

Ось як це відбувається:

• Ви набираєтесь сміливості розлучитися з клієнтом — і відчуваєте себе жахливо.

• Ви турбуєтеся і думаєте про своє майбутнє годинами, днями, а іноді й тижнями.

• Ви зустрічаєте — як за помахом чарівної палички — кращого клієнта.

• Ви розумієте, що, якби не розлучилися зі старим клієнтом, то не змогли б працювати з новим.

Я не можу цього пояснити — вибачте. Але “звільнити місце для чогось кращого” — таке надійне явище, що я рекомендую своїм клієнтам робити це регулярно.

Якщо ви відчуваєте, що вас недооцінюють, вам недоплачують, перегляньте наведені вище тривожні дзвіночки. Якщо дискомфорт викликає один конкретний клієнт, це означає, що ви його просто переросли.

Якщо так, вірте і пройдіть крізь порожнечу. Це страшно, так.

Єдиний спосіб знайти нового, кращого потенційного клієнта — це зробити глибокий подих і попрощатися зі старим.

Стрибніть — і ви побачите, що з іншого боку чекає кращий клієнт.

Цьому клієнтові сподобається ваша робота, він заплатить повну вартість і гідно оцінить усе, що ви вклали в розвиток своїх навичок.

Джерело: Copyblogger

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram