Бiзнес
25 Березня 2020
1 129

Стартаперу на замітку: Де знайти інвестора, якщо дуже хочеться розпочати власну справу

Investory News дізнавалися, чи реально сьогодні залучити фінансування для бізнесу “з нуля” та, найголовніше, — на яких умовах можна отримати кошти

Від класичного бізнесу стартап відрізняється тим, що є ризиковим, інноваційним і працює в умовах певної невизначеності. Тому за старою звичкою отримати кредит на розвиток справи у банку не вийде, адже такі проєкти там не цікаві. Investory News, поспілкувавшись з учасниками ринку, пропонує декілька варіантів залучення фінансування для бізнесу “з нуля”.

Варіант 1 — найреалістичніший

На початковому етапі (коли існує тільки ідея, а також, якщо пощастить — декілька єдино думців, які вірять у неї та готові деякий час працювати “за дякую”) фінансування відбувається використанням власних коштів стартапера та його команди. Така практика по всьому світу вважається нормою. “Стартапери на ранніх стадіях змушені фінансувати себе з власної кишені. У цьому немає нічого неправильного, так роблять і в Кремнієвій Долині”, — запевняє фахівець з краудфандингу та серійний підприємець з Кремнієвої Долини Євгеній Жуков.

Водночас засновник та керівник бізнес акселератора FeelGoodLabs Сергій Довгополий розповідає, що самофінансування надає стартаперу певну незалежність, бо тоді не потрібно розділяти прибуток з інвестором, або ж віддавати йому частку свого бізнесу. Проте є й мінуси — ризик втратити власні кошти. “Але для підприємця така ситуація — це норма”, — наголошує він.

Варіант 2 — FFF

Це коли джерелом фінансування можуть бути Fools, Friends & Family. Тобто — друзі, родичі та люди, яких стартаперу вдалося переконати у перспективності ідеї. Їх на професійному жаргоні називають “ангелами”. Проте професійні ангели вкрай неохоче інвестують у стартапи на нульовій стадії, коли крім ідеї немає ще нічого.

“Вони хочуть, аби було розроблено хоча б якийсь продукт, та було зрозуміло, що команда здатна щось робити. Тому найреалістичніша ситуація, а точніше єдина — взяти кошти у друзів або знайомих”, — зазначає засновник інвестиційної платформи Startup.Network Олександр Сорока.

Варіант 3 — часткове фінансування від інкубатора

Проте, як правило, це дуже невеликі гроші, яких навряд чи вистачить на реалізацію навіть самого раннього MVP — продукту з мінімальним функціоналом, який можна дати користувачам для використання. “До того ж, ці перші інвестиції є досить дорогими для стартапу, бо за них доведеться віддати від 15% до 25% частки в компанії”, — пояснює Євгеній Жуков.

Варіант 4 — венчурні фонди

Посівне фінансування на нульовому етапі можна отримати й від венчурних фондів за умови, що вони за своєю моделлю роботи можуть собі його дозволити. Проте це практикується вкрай рідко. За словами підприємця, такий варіант можливий в разі наявності “зоряної” команди з перевіреною історією успіху в попередніх проєктах.

“Наприклад, колишні засновники Skype зуміли залучити на посівній стадії свого нового проєкту (роботи для доставлення їжі) близько $25 млн. Але це — історія з розряду рідкісних винятків, і якщо в команді немає зірок світової величини, розраховувати на таке на стадії seed не варто”, — наголошує Євгеній Жуков.

Варіант 5 — гранти

Наразі в Україні з’являється чимала кількість грантових програм з підтримки бізнесу. Проте, якщо стартап немає нічого окрім ідеї, навіть дуже класної, то шанси отримати фінансування у такий спосіб не дуже високі. “Так, це безкоштовні гроші, які у більшості випадків повертати не потрібно. Хіба що донору стане відомо, що їх використовують не за цільовим призначенням. У такому разі їх треба буде віддати”, — розповідає Сергій Довгополий.

І додає, що цей вид фінансування також має певні нюанси, один із яких — величезна черга. “На одне місце десятки проєктів, — наголошує він. — А ще чимала проблема, з якою стикаються як початківців, так і досвідчені підприємці — грамотне заповнення заявки, щоб вона пройшла відбір, а потім ще й звітування за витрачені кошти. З досвіду знаємо, що практично у 100% випадків виникають проблеми зі звітом”.

Варіант 6 — кредити

Насправді такий спосіб залучення коштів малоймовірний, бо на нульовому етапі без готового продукту та історії компанії отримати їх надзвичайно складно. До речі, на початку лютого в Україні стартувала програма “Доступні кредити 5-7-9%”, на яку лише цього року уряд виділив 2 млрд грн. Проте і тут одна із головних умов — термін ведення діяльності понад 1 рік.

Як зазначає Сергій Довгополий, серед мінусів такого фінансування — оплата відсотку по кредиту. Серед  плюсів — нікому не потрібно віддавати частку свого проєкту.

 Варіант 7 — малоймовірний

Це краудфандинг, серед найвідоміших Kickstarter, IndieGoGo та ще близько 1,5 тис. платформ. Проте щороку він стає все дорожчим і для досягнення результату потребує від стартапу значних фінансових витрат, без будь-яких гарантій на успіх компанії. До того ж, стартап повинен не просто довести ідею до стадії MVP, а й на отримані кошти створити готовий та повністю завершений продукт. А це для стартапу на стадії ідеї, як правило, недосяжно.

“Тому на цей час, як фахівець з краудфандингу з восьмирічним досвідом виведення стартапів на Kickstarter, я не рекомендую розглядати його як можливе джерело фінансування стартапу “з нуля”. На сьогодні це скоріше маркетинг-історія та варіант швидкої перевірки ідеї на потенційних користувачів для стартапу, який зумів вже підняти перші гроші та має в наявності прототип, готовий до початку масового виробництва”, — зазначає Євгеній Жуков.

Інвестора не цікавлять просто ідеї. Його заманюють реальні фінансові показники, звіти, продукт і результати його продажів

Уміти зацікавити

За словами експерта та члена конкурсної комісії Українського Стартап Фонду Юрія Козіка, щоб зацікавити інвестора засновники стартапу повинні показати, що вони (команда) дійсно зможуть зробити проєкт або продукт успішним в теперішніх умовах. “А також довести те, що вартість тієї частки в компанії, яку інвестор отримає за свої інвестиції зросте в декілька разів впродовж декількох років”, — наголошує він.

Тут мова йде не просто про якийсь прибуток, а про перспективу 10-20 кратного повернення вкладу протягом півтора-двох років. “Як правило, менш агресивні показники зростання не переконають професійного інвестора вкластися в стартап. Те ж саме й у випадку з інкубаторами”, — наголошує Євгеній Жуков.

Важливо розуміти, що інвестора не цікавлять просто ідеї. Його заманюють реальні фінансові показники, звіти, продукт і результати його продажів. Тому, якщо цього всього немає, привернути увагу до проєкту досить складно.

До речі, чимале значення має й те, як саме команда презентує стартап. В інтернеті існує багато прикладів, але при будь-якому варіанті фінансування інвесторів цікавить три показники: ідея, команда та прибуток. У залежності від аудиторії, змінюватиметься їх пріоритетність.

Наприклад, коли джерелом фінансування є друзі та родичі, для них важливі ідея-команда-прибуток. “FFF можна вмовляти, регулярно приїжджаючи в гості, чи беручи участь у спільних лижних походах або вітрильних регатах, навіть просто допомагаючи по господарству. Тут основне завдання — домогтися особистого розташування, абсолютної довіри або навіть співчуття”, — підказує Євгеній Жуков.

Якщо це бізнес-ангели, то в першу чергу їх цікавить прибуток, а вже потім ідея та команда. “Ангел, як правило, не стане вас слухати довше 1-2 хвилин і тільки після попередньо наданого йому одно сторінкового резюме (One-pager, Executive Summary)”, — розповідає підприємець.

У випадку залучення коштів від інкубаторів, пріоритетність надається ідеї, далі прибутку і на сам кінець команді, для краудфандингу важливі ідея та прибуток, для грантів — будь-які з перерахованих комбінацій, залежно від того, на що сфокусована організація, яка виділяє гранти.

“Важливо пам’ятати, що для краудфандингу доведеться не тільки готувати розгорнуту презентацію проєкту, але також знімати відео, бажано з прототипом — це складно, довго та дорого. Для отримання гранту й зовсім має сенс найняти фахівця, який розуміється в тонкощах бюрократії та знає підходи до даної організації”, — радить Євгеній Жуков.

Найголовніше — умови

Як зазначає Юрій Козік, професійний венчурний інвестор немає на меті отримати повний контроль над проєктом, успіх якого залежить від здібностей та візії засновників. “Він повинен їм допомагати або в певних випадках на них впливати, а не забирати управління компанією на себе”, — наголошує він.

Насправді ж умови співпраці між інвестором і стартапом бувають найрізноманітніші. Дехто заходить у проєкт із можливістю втручатися в операційне управління, дехто — отримує невелику міноритарну долю, а потім дофінансувавши ще й додаткову, або ж одразу стає власником половини бізнесу. “Насправді ж усе залежить від того, що це за інвестор: венчурний, портфельний, чи інвестор-стратег”, — розповідає Сергій Довгополий.

І пояснює, що умови співпраці зі стратегом практично завжди однакові — він націлений на те, щоб придбати компанію та викупити мажоритарну долю, причому команда проєкту в такій ситуації теж купується на певний період, допоки інвестор повністю розбереться та зможе перебрати операційку на себе. Якщо це портфельний інвестор, то він отримує невелику долю і не втручається в операційне управління, всіляко допомагаючи проєкту.

А ще пан Довгополий нагадує про токсичні, родом із “90-х”, варіанти співпраці з інвестором, який у будь-який момент може просто віджати стартап. У такому випадку історія закінчується на його користь, або ж проєкт просто розвалюється та перестає існувати. “На жаль, у нас й досі все це поширено — від банального рейдерства до більш суворих методів 90-х років”, — розповідає він.

В ідеалі при будь-якій моделі фінансування інвестор повинен дати гроші, а натомість очікувати на обіцяний результат. У деяких випадках до цього може додатися допомога у вигляді порад (адвайзінг), корисних контактів (нетворкінг) або навіть участь у ролі члена команди. “Наприклад, в одному з моїх власних проєктів на Kickstarter бекери, що дали гроші також власними силами допомогли його протестувати на різних платформах, локалізували на 9 мовах, допомогли просунути в пресі та навіть надіслали готові скрипти для інсталятора версії під Linux”, — розповідає Євгеній Жуков.

Загалом він радить укласти договір з чітким описом умов фінансування, можливого розподілу часток у компанії, а також варіантів закінчення відносин у разі успіху або провалу проєкту. “Також стартап може опублікувати публічну оферту, згода з якою підтверджується оплатою (наприклад, у випадку з краудфандингом). Або це може бути звичайний усний договір, якщо це FFF”, — розповідає підприємець.

Зловити тренд

Щодо того, які проєкти фінансуються із найбільшим задоволенням — однозначно відповісти складно. Бо, як правило, кожен інвестор підбирає для себе той напрям, який цікавить його найбільше. Наприклад, той, хто побудував бізнес на нерухомості навряд чи зайде в IT-сферу, а якщо й зробить це, то не зможе вивести проєкт на необхідний рівень.

На думку Олександра Сороки найбільш популярними наразі можуть бути рішення у сфері штучного інтелекту, доповненої реальності, біотехнологій та маркетплейси. “Це новостворювані ринки, велику частку яких може зайняти стартап. Тому звичайно ж інвестори обирають ті напрями, які активно розвиваються”, — наголошує він.

Своєю чергою Сергій Довгополий радить звернути увагу на галузі, які мають перспективу розвитку у майбутньому. “Та сама агротехнічна галузь, медтех, кіберсекюріті чи транспортна — наприклад у Каліфорнії вже займаються виготовленням авто, що літають й так далі”, — зазначає він.

Загалом тренди щорічно змінюються, наприклад інтернет боти, які могли зацікавити інвесторів 5-7 років тому, на цей час уже нікого не приваблюють. “Їх місце зайняли складні системи AI/ML з поведінковим аналізом аудиторії та точковим налаштуванням реклами під індивідуального користувача”, — пояснює Євгеній Жуков.

І додає, визначаючи перспективність напрямку необхідно звернути увагу на нішевість проєкту та низький рівень конкуренції. “Перше — це те, що дозволило вистрілити таким єдинорогам, як Amazon, SalesForce, PayPal, AirBnB, Uber, Grammarly тощо. Яскравими прикладами другого твердження є проєкти Ілона Маска (Tesla, SpaceX). Не дарма Пітер Тіль (колишній партнер Маска з PayPal й один із перших інвесторів у Facebook) у своїх Стенфордських лекціях озвучив точку зору про те, що “конкуренція — доля тих, хто програв”, — зазначає він.

Всі інші ознаки та визначення перспективності сильно залежать від поточних трендів і технічних можливостей у конкретній індустрії.

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram