Соцмережі
10 Грудня 2019
227

Олег Гороховський: Про перехід “не у свій” маркетплейс

Що краще: свій звичний, зрозумілий бізнес чи велика екосистема

(мовою оригіналу)

Экосистема и маркетплейс – эти два слова, на которые у любого серьезного розничного бизнесмена выделяется не просто слюна, а появляется устойчивая непроходящая эрекция.

Это происходит примерно так. Ты думаешь: «Я уже достаточно сильный, большой, у меня миллионы клиентов и приличная рыночная доля. Пришла пора монетизировать, по-настоящему, мой доступ к клиентам, к коммуникации с ними, к big data, которую они генерируют. У меня прекрасная команда специалистов, они все гуру 80-го уровня. Мы готовы принять этот вызов. Чем мы хуже WeChat, Apple, Amazon, Google, Alibaba?!»

Это ловушка.

Экосистемы, как правило, (написал «как правило» потому что допускаю, что я не знаю все кейсы) не появляются из проекта под названием «Создание экосистемы ООО «Гигант». Они появляются, как магическое следствие твоего основного бизнеса. Как бонус за хорошо выполненную работу.

Ты круто продаешь книги, у тебя великолепная площадка, ты дал доступ к продажам у себя внешним партнерам, они довольны, продажи растут, ты начинаешь продавать не только книги и в какой-то момент ты обнаруживаешь у себя маркетплейс, в котором нужны рекомендации и отзывы, удобные платежи и кредиты, доставка и логистика. И ты понимаешь – это экосистема. И потом ты уже улучшаешь то, что есть, холишь это и лелеешь, расширяешь и углубляешь, масштабируешься и захватываешь территории, и в конце-концов улетаешь в открытый Космос.

Ты сделал крутой чат, получил сотни миллионов клиентов, предоставил API внешним разработчикам и они начали писать для него приложения, сервисы, боты. Это понравилось клиентам и ты понял – это экосистема. Сервисы стали самые разные, почти вся сфера услуг их продает у тебя на площадке и все люди ими пользуются. Ты борешься за то, чтобы клиенты еще больше времени проводили с твоим продуктом и даже делаешь свой поисковый движок внутри мессенджера. Аллилуйя!

Ты сделал крутой банк, раздал миллионы карт и вдруг обратил внимание, что люди перестали спрашивать, когда переводят деньги: «На карту какого банка тебе переводить?», а подразумевают твой банк – это платежная экосистема.
– Ага у меня экосистема платежей! – думаешь ты.
– Недостаточно! Хочу маркетплейс и экосистему всего, где можно использовать мою карту. Буду продавать цветы, воду, телевизоры, утюги, вызывать такси и заказывать столики в ресторанах. Дам доступ к своим клиентам всем.

Здесь, скорее всего, кроется ошибка. Кто сказал, что именно это следует из того, что все клиенты используют твою карту? Может они ее используют только из-за того, что она у них есть и им от тебя больше ничего не нужно.
И, вообще, как ты понимаешь, что у них есть проблема с заказом цветов и такси? Ты продаешь доступ к своим клиентам, а они согласны на это? Они согласны, что вместе с переводом им можно будет просить «Помощника Хотабыча» купить билеты в кино или убрать в квартире?
Я не уверен.
В том банке, в котором мы так пробовали, это получилось ужасно. Но самое страшное не в том, что ты ошибешься. Не ошибается тот, кто ничего не делает. В случае, с заходом на не свою экосистему и маркетплейс – это билет в один конец. Ты не сможешь это всё открутить назад и вернуть простой удобный сервис. Ты будешь лупать эту скалу годами, пока в один прекрасный момент не поймешь, что пока ты становился WeChatом, кто-то пришёл и забрал у тебя всех клиентов на простые и удобные платежи между картами без шлюх и блэкджэка (ну разве что с котом).
Я не верю в банковские маркетплейсы и экосистемы несвязанные с платежами и переводами. Мне кажется, это притянуто за уши.

Но Тинькофф банк очень инновационный, а Сбербанк РФ (он тоже делает экосистему и маркетплейс) такой огромный и у него столько денег, что я желаю им творческих успехов и надеюсь, что окажусь не прав и они завоюют весь российский ритейл. Два WeСhat в России. Это в два раза больше, чем в Китае, а Китай в десять раз больше России по населению.
Ну, круто же

P.S. Есть похожий на нормальный кейс успешного перехода в «не свой» маркетплейс у казахского Kaspi Bank, но это Казахстан с практически отсутствующей на момент старта проекта интернет-торговлей и совковой сферой услуг

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram

 

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram