Олег Гороховський: Лояльні кредити для всіх клієнтів

Як можна вирішити проблему клієнтів з “тонкою” кредитною історією 

(мовою оригіналу)

Прекрасную моральную дилемму сегодня решили.
Решаем мы такие дилеммы последнее время регулярно, так как все, что у нас есть пропускаем через жесточайший фильтр – честности и этичности по отношению к клиентам.

Текст будет длинноват, но кейс интересный, на мой взгляд.

Итак. Мы отказывали в кредитных лимитах 37% клиентов. Модель не могла рассчитать им лимит, в основном, из-за «тонкой» кредитной истории, частых обращений в МФО за дорогими кредитами и наличию просрочек в прошлом.
С такими клиентами в продвинутых странах принято работать, предоставляя им дорогие кредиты, которые учитывают тот факт, что клиенты из этой группы чаще не возвращают кредиты. Кроме того, так как риск здесь выше кредиторы повышают свою маржу.
Мы тоже имели такой продукт он назывался «Стартовый кредит». Маржа по нему была около 40% годовых, а потери достигали 20%.
И, в принципе, наверное, это было бы ОК для обычного банка.
Но каждый раз, когда мы видели пост, в котором клиенты возмущались ставке около 65% годовых у нас портилось настроение. И это несмотря на то, что многие из этих клиентов совсем недавно брали кредит под 300+% годовых в МФО (микро-финансовые организации).

Дискуссии до хрипоты длились более месяца.
Вот, что мы решили.
Мы не будем зарабатывать на таких клиентах больше, на основании того факта, что нам о них мало известно. Мы будем давать им кредитные лимиты на обычных условиях, только на небольшие суммы. Нашу кредитную маржу по обычному продукту полностью «съест» высокая проблемность этой группы. Но те клиенты из этой группы, которые окажутся хорошими заемщиками, потом получат обычные лимиты, намного больше стартовых и мы на них заработаем потом. А стартовые выдачи и нулевая маржа на старте будет инвестицией в выращивание клиента и в наше понимание, кто из «непонятных» заемщиков «хороший», а кто «плохой».

Не знаю как вы, а я очень горжусь таким решением.
Оно стало возможным только благодаря тому как к нам относятся клиенты, как они нас любят и как нам доверяют. Мы просто не можем поступать не идеально.
Это решение будет стоить нам около 100 миллионов гривен в год на текущих объемах выдач таких кредитов.