Заслуги та досягнення розхолоджують та знижують ефективність працівників
(мовою оригіналу)
Много лет назад, на одной из многочисленных фирм, вся работа которой, а значит, и рост моего капитала, зависели от отдела продаж, я специально разместил свое рабочее место в этом отделе.
Я не буду говорить о том, насколько это было эффективно, как все работали, как продажи шли и все были в тонусе, и т.д. Это все понятно и естественно. Любопытнее другой факт: как только я от них переселился, продажи остановились. Вообще. Несмотря на то, что продажники, вроде бы, были замотивированы и отнюдь не обижены деньгами и почестями. Другой вопрос – что у них творилось со звездной болезнью. Я в это не вникал. Если по сути: никакие заслуги, почести и пафос не помогли им и дальше продавать так же бодро, как когда дело было у меня на ручном контроле. Это означает, что ваш селз не должен быть мегагуру продаж, весь увешанный достижениями, как пудель медалями с собачьих выставок. Именно такие – не продают.
В фильме про Брежнева генсек говорит помощнику о команде своих секретарей: «Как пройдет пленум, гони их к такой-то матери. Зажрались!» Это – про ваших заслуженных-перезаслуженных селзов. Они не будут продавать. Вы хоть видели, какие зарплаты они заламывают в своих резюме, которые они публикуют на сайтах трудоустройства, «работая» у вас? Но кто же будет торговать?
Голодный молодняк. Люди с улицы, выпускники безнадежного вуза, иногородние. Люди, у которых нет вальяжности в переговорах. Но которые за свой процент от продажи удавятся выпрыгнут из трусов. Таких мало, они на вес золота, потому что нынешний молодняк не хочет работать, но они есть. Знаете, почему они крушат, как терминаторы? Они хотят есть. И что-то повкуснее, чем продукты из АТБ. Им нужна одежда и обувь, и машина, им нужно всё, чего у них нет.
Я наблюдал, как за спортом, за затеей моего коллеги из айти-сферы, который разогнал отдел продаж своей софтверной компании и набрал молодых, борзых и незаслуженных ребят, не имевших опыта ни в продажах, ни в айти. Два месяца он обучал их – за свои деньги и в свое время. И вот они начали продавать. И что? И продают. Лучше, чем старые кадры, которым было не до продаж за личными делами, самолюбованием и склоками.
Я наблюдал интересную сцену в мой последний приезд в Киев. Трое продажников, еще ничего не продав, сидели в ресторане и выясняли отношения, кто из них будет главным. Они ссорились, пока не пришел учредитель и не сказал, что главный тут он, а продаж пока что нет ни одной. В ресторане они сидели, празднуя улов большого и богатого клиента. Это был повод выпить шампанского. Однако всех сконфузило напоминание о том, что клиента добыл не отдел продаж, клиент появился в результате частного общения соучредителя со своими знакомыми.
Если вам нужны продажи, лучше нанять людей которые будут продавать. Это ведь как в сексе: с кем приятнее заниматься любовью? С тем, кто на деле занимается этим, или с тем, кто бесконечно разглагольствует на тему, какой он великий любовник, и расписывает свои прежние постельные победы? Конечно, все так. Но главный вопрос – а были ли они?
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах