Дмитро Томчук: Важливішим за бізнес-план є реальні продажі

(мовою оригіналу)

Мой хороший коллега и давний знакомый несколько лет разрабатывал установку по переработке пластикового мусора в разные полезные изделия из пластика. Дело шло медленно, потому что установка до последнего винта разрабатывалась с ноля. Они с товарищем собрали опытный образец, образец заработал, и они начали для пробы изготавливать на установке разные пластиковые штуки, от напольной и облицовочной плитки до вполне себе трехмерных предметов по типу подставок для канцелярии. Неимоверное количество времени ушло на то, чтобы придумать, спроектировать, создать в железе, собрать, наладить, оптимизировать, заменить, улучшить, устранить, отрегулировать и запустить. Это была хорошая инженерная работа. Установка получилась. Потом долго ее тестировали, испытывали и старались сломать на разных режимах. Наконец закончили и с этим, и стало ясно: пора запускать производство и вообще бизнес. Написали бизнес-план и показали его и установку мне. Может скажу что полезное.

И я сказал, не сильно впадая в эйфорию. Первое — как сказал один Генеральный Конструктор, человек может создать опытный образец любого механизма любой сложности, это не вопрос. Вопрос как раз — выпускать механизм серийно. Или хотя бы повторить его необходимое количество раз. Одной установкой сыт не будешь, потому что смысл любого бизнеса — это постоянный безостановочный рост. Это значит, что через полгода понадобится еще одна, через год — пять, через два — еще пять, через пять лет — 25 и т. д. И если создание первого образца может стоить сколько угодно, то на последующих экземплярах цена уж точно должна быть из разряда чего-нибудь о рентабельности. Это раз.

Второе: производство это, конечно хорошо. В СССР производство было самодостаточным и всему голова настолько, что местами никого не интересовало, что они там выпускают, какого оно качества и покупает ли его хоть кто-то. С тех пор у нас сохранилась прослойка бизнесменов, считающих, что производство — это главное. И они с этих позиций пытаются вести бизнес. И попадают в беду. Потому что производство — это еще не всё, хотя мы часто думаем, что как раз всё. А это как раз продажи всё и даже больше. Продажи важнее производства и даже важнее финансов, и не будем вдаваться в схоластику о яйце и курице и поднимет ли бог камень, которой сам создал. Производство без продаж реально только в условиях оборонного госзаказа, когда ваша продукция уезжает прямо из цеха на фронт. Так будет, к примеру, с патронами в приближающейся Войне за Воду. Но если у вас не такая ситуация, то производство точно не будет главным и не вытянет на себе бизнес на рынке. А вот продажи — это уже чего-то существенного! Продажи могут всё. И бизнес масштабировать, и в единороги вывести, и рынок захватить, да что угодно. Вот потому и надо на продажи ориентироваться. И здесь тогда так получается: учредитель если умеет продавать, тогда шансы велики. А вот если не умеет, тогда беда. Если учредитель хорошо знает производство, то это только половина учредителя. Потому что все равно надо где-то брать того, под кем продажи полетят волшебно, базы клиентов разбухнут, а выручка потечет рекой. А это значит — нужен соучредитель. А любой ёж в нашей стране в курсе, что соучредитель — это не к добру. Потому что рано или поздно встанет ребром вопрос, кто тут главный папа. Почему-то так всё в нашей стране. Начинается дележ корон, обиды, и обвинения в том, что я все тяну а ты ничего не тянешь. И это надо принимать во внимание.

Вот такой была моя экспертная речь. Зато бизнес-план был чудо как хорош. Бизнес-план был идеальный. И такой сладкий и вкусный, что хотелось прямо сейчас отдать под производство всю территорию “Моторсичи”. Потому что по бизнес-плану было видно — это прорывной проект. Железобетонно успешный. И я спросил — кто составлял вам бизнес-план? Профессор экономики, — ответили мне. Вот именно об этом я и хочу сказать. Бизнес-планы всегда идеальны, прекрасны и так заманчивы, что ну вот прямо сейчас в соучредители! О чем бы ни шла речь. Это всегда ярко, блестяще и вдохновляюще. Но вот в чем реальность: составленные бизнес-планы имеют только два варианта реализации: либо не реализуется вообще ничего из расписанного, либо реализуется одна треть. Я никогда не видел, чтобы хотя бы на половину сбывалось все вот это вот прекрасное. Прямо со старта всё равно всё начинает идти по своим траекториям и алгоритмам, и вообще нет смысла ориентироваться на этот документ. Можно смело работать без бизнес-плана, реальность будет всегда неожиданной и непредсказуемой.

А в остальном — классный проект и хорошая проделана работа. Я всегда радуюсь, когда люди, которые у меня работают, предпринимают что-нибудь вот такое. Потому что люди, как компании — должны расти безостановочно и безгранично. Тогда они по-настоящему люди. У нас это так заведено.

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram