Як змусити інвестора оплатити доступ до бази стартапів
(мовою оригіналу)
Небольшое введение. В 2005 году общее количество венчурных фондов в мире составляло несколько сотен (я поищу свои записи, но ощущение, что их количество колебалось между 300 и 700), в 2007 году самая полная база фондов, которая была собрана – это thefunded и там было 700 фондов, уверен, что в мире в тот момент венчурных фондов не было больше 1000. В 1996 году по оценкам Шаи Голдмана, который этим тоже сильно болеет, было всего 74 венчурных фонда. После этого, количество фондов в 2008-2009 сократилось ощутимо – почти треть (а по некоторым оценкам половина) схлопнулись. Особенно это справедливо для новых рынков – Азия, Мидлист, Восточная Европа и даже Западная Европа очень сильно облысели в эти годы. До 2010 года Долина доминировала, как в количестве фондов, так и в капитале под управлением. И до сих пор доля ее существенна.
Сразу несколько исследований дали одинаковые порядки цифр в основании новых стартапов в год. В 2007 году я принял для себя цифру – от 10000 до 20000 новых стартапов в год в Штатах (из них 90% в Калифорнии и 80% в Силиконовой Долине), за пределами США количество новых стартапов оценивалось от 2 до 5 тысяч. Это стартапы, которые запустили какой-либо продукт или прототип. Если использовать формулировку Стива Бленка “стартап это организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес модели”, то цифры можно смело удваивать.
После кризиса 2008-2009 годов стал широко использоваться термин юникорн (до того мы просто говорили “миллиардная компания”) и начала нарастать истерия. Количество стартапов и фондов начало нарастать лавинообразно. Рост был неравномерный, так что оценивать годовой рост не обьективно, давайте лучше посмотрим на оценки 2018 года.
По стартапам: Кранчбейс считает, что в 2018 году было 34000 сделок на сумму 350 ярдов баксов. Из них 31,5 тысяч пришлось на ранние стадии – seed, A, B.
Я уже писал, что мы очень активно рисерчим этот рынок (в свете сделок, инвесторов и стартапов) и сейчас можно сказать, что Кранчбейс видит не более 90% всех крупных сделок (с юникорнами), не более 50% сделок в компании с оценками от 500М до 1Б, и не более 30% сделок с оценкой до 500М, а в сделках с оценкой до 100М и того меньше. Более того, чем сделка дальше от США, тем более бедно представлена о ней информация в Кранчбейс. Так как это пирамида, то смело можно предположить, что 31,5 тыс. сделок – это около 30% всего рынка стартпов, подняли раунд. Значит, можно с высокой степенью точности предположить, что количество стартапов в мире, которые в 2018 году закрыли любую сделку от десятков тысяч долларов до миллиадов, около 100к. В понимании Бленка, количество стартапов, которые создались в 2018 году можно предположить 200-300к.
Это чудовищная цифра и никто в мире их не считал и не переписывал. Если мы экстраполируем цифры в параметрах поднятых денег, то их можно оценивать в цифру полтриллиона. Как ни крути Crunchbase, CBInsight, Dealroom, Mattermark и другие, никто из них не видит весь рынок. Особенно в early stage.
Итого, за 10 лет, количество стартапов, которые создаются в год выросло в 10-15 раз. Ого.
Теперь по фондам. Мы сейчас лопатим базу фондов. Мы составили самую полную базу юникорнов и их инвесторов в в мире. После того, как мы переписали все компании, которые получили оценку 1 ярд и больше с 2000 года, выкинули от туда спинофы публичных компаний, всякие стремные компании из ойл анд газ и другие непрофильные, мы увидели 700 юникорнов. Всего инвесторов, которые в них вложились – больше 3000 фондов. Фондов, у которых есть 2 и более юникорнов в мире существует больше 1000. Когда мы поползли вниз по пирамидке, мы оценили количество фондов, которые существуют в мире, вместе с корпоративными венчурными фондами и индивидуалами, которые могут инвестировать от 1 млн и больше – от 20 до 25к. Количество управляющих партнеров в них мы оцениваем в 100к. Количество сотрудников в них мы оцениваем в 200к. Итого 300к.
Для любого предпринимателя это огромная целевая аудитория и появляется куча сервисов, которые пытаются откусить от пирога в полярда свои 0.5%. Таких стартапов появляется от 10 до 30 в год и умирает столько же. У всех одна и та же проблема – непонимание проблем рынка.
90% компаний на этом рынке пытаются продать инвесторам дилфлоу. Они не понимают, что количество заявок, которые получают фонды измеряется уже давно не сотнями, а тысячами, а иногда и десятками тысяч в год. Это чудовищная цифра, в первую очередь из-за того, что фондам приходится разбирать этот дилфлоу.
Любой стартап, который предлагает фонду дилфлоу увеличивает эту цифру в любом случае, причем однозначно.
Давайте посмотрим на два главых параметра фонда – false negative и false positive. Боязнь упустить интересный стартап не позволяет фонду игнорировать любой лид, который попадает в его поле зрения. Боязнь проинвестировать в трешстартап заставляет фонд тратить огромные ресурсы на анализ каждого стартапа.
Если вы предлагаете инвестору доступ к стартап базе, то вы не можете его заставить отказаться от существующего потока, а прибавляете к этому потоку еще струйку. Инвестор от такой возможности бежит, как черт от ладана. А тем более не готов платить за него.
Его работа с дилфлоу состоит в двух вещах – фокусирование маркетинговых усилий внутри ЦА с их инвестфокусом и развитие нетворка, который берет на себя функцию преселекции, голосуя за свою ставку баксом (ага, синдикаты).
Второе, что не любит инвестор – это конкуренции, он хочет видеть золотые стартапы, которые не попали в поле зрения других инвесторов, чтобы конкуренция за сделку не взвинтила оценку до небес. Именно поэтому крутые инвесторы не ходят на демо дни акселераторов, а если ходят, то с уже сделанной ставкой. Они не хотят, чтобы выборка из остальных 100к инвесторов боролась за такой стартап. Именно поэтому, управляющие акселераторами показывают самое интересное крутым фондам задолго до такого демодня. По той же причине питчинги стартапов со сцены конференции – бесполезное дело, если это не TCDSF или DEMO.
Итого, заставить заплатить инвестора за доступ к стартапам я не знаю как. Есть гипотеза, что начинающие трешфонды готовы платить за дилфлоу, так как они не имеют вообще заявок, но опыт попытки продать им что-то принес негативные результаты. Более того, они “делают вам одолжение” глядя на ваши стартапы.
Итого, несмотря на то, что индустрия огромная в количестве стартапов, количестве инвесторов и деньгах, я имею гипотезы, за какие проблемы готовы платить стартапы, кому еще можно продать доступ к стартапам и инвесторам, но за что можно брать деньги с инвесторов не конкурируя втупую с CBI, CB, Dealroom, Mattermark и другими. Я уверен, что найду, но не в первый и не во второй год.
Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах