Євген Черняк: Генії бізнес-тренінгів

Все просто: щоб продавати більше, потрібно… продавати більше

(мовою оригіналу)

Лютой завистью завидую мастерам разговорного жанра, умудряющимся продавать пустую болтовню, как тренинги.
Если б я в свое время так умел, не сидел бы я здесь с вами, а кушал бы устриц в Могадишо.

Общаюсь в кафешке с приятной девушкой насчет возможного сотрудничества.
Она бизнес-тренер, коуч, фасилитатор:

– Какие у вас есть программы для торгового персонала? – спрашиваю.
– “Техники продаж”, – отвечает она. – Еще “Работа с возражениями”. Но я бы вам рекомендовала “Техники продаж”. В этой программе есть и модуль “Работа с возражениями”, и все остальное.
– Но это довольно избитая тема, Техники продаж.
– Ну да, в общем-то. Есть еще Работа с дебиторской задолженностью.
– О! Вот это актуально! Это чья-то методика?
– Не чья-то. Моя. Я ее разработала. И тренинг уже откатала в разных компаниях.

– Замечательно, – говорю. – Отлично! А какие темы в этом тренинге?
– В “Работе с дебиторкой”?
– Да.
– Ну, как работать с ней, как ее собирать.
– Логично все. Могли бы вы пару техник озвучить? Без примеров, без погружения. Просто техники.
– Не поняла.
– Есть же какие-то приемы, конкретные техники, о которых вы в этом тренинге рассказываете? Как заставить клиента заплатить за купленный товар?
– Конеееечно! Проблема основная знаете, в чем?
– В чем?
– В том, что менеджеры не любят собирать свою дебиторку. Вот и все!
– Как не любят? Что значит “не любят”?
– Проблема дебиторской задолженности в том, что с ней просто никто не хочет работать!
– Хм. И что же делать?

– Надо всем торговым четко и жестко сказать: “Таааак! Всеее! Идите и соберите свои долги!” А потом проконтролировать это.

Тут я и погрустнел сразу, потому что технику эту прежде видывал уже в деле. Например, моя теща так заставляла тестя ходить дрель у соседа забирать, когда тот ему дал ее на два часа, а, спустя полгода, собрался новую покупать. Тесть тогда нехотя ушел, а вернулся через два часа в дымину пьяный и без дрели опять же. Разъяренная теща пошла за дрелью сама и выяснила, что сосед давно ее отдал кому-то еще и концов уж не сыскать, и денег у него нету.

– Хорошо, – говорю я девушке-тренерессе. – А если менеджер все-таки ходит, но клиент все-равно не отдает долг?
– Тогда надо выяснять, в чем там дело. Говорить, чтобы отдали. Он же взял товар?
– Клиент? Взял, да.
– Значит, должен отдать деньги.

Одним словом, наша беседа еще минут 10 после этого продлилась. И я довольно смутно помню детали, потому что святая простота – она же на поверхности! Я просто оставшееся время вспоминал наш разговор с Анатолием Каратерзи, собственником дистрибьюторской компании в Кишиневе. Финальная фраза, что он сказал, все крутилась у меня в голове…

Я тогда приезжал его сэйлзов тренировать, и мы сидели с ним в Кишиневской La Placinte, ели вертуту, и он рассказывал мне, как однажды просидел два дня на тренинге по продажам и в конце, когда тренер уже засобирался домой, вдруг понял, что совершенно ничему на этом тренинге не научился. “Я спросил его в общем – уважаемый тренер, вы все очень интересно рассказывали, правда! но мне так и неясно, что нужно КОНКРЕТНО делать, чтобы больше продавать? Этот бизнес-тренер на нас на всех так посмотрел и на полном серьезе сказал: “чтобы больше продавать, надо просто БОЛЬШЕ продавать! больше!” И уехал.

Черт! Ну это же прекрасно!

Чтобы больше продавать, надо больше продавать!
Чтоб работать с дебиторкой, надо с ней работать!

Хочешь быть счастливым – будь.

А все, кто умудряется любую из этих фраз растянуть на два тренинговых дня и заработать на этом денег – чертовы гении!

Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram