(мовою оригіналу)
Must read для всех фаундеров. По моим наблюдениям большинство основателей стартапов на ранних стадиях при общении с фондами абсолютно не берут во внимание фактор, который часто является определяющим при принятии решения об инвестиции, а именно конкуренцию между стартапами внутри фонда, в его собственной воронке. Почему так происходит:
– У фондов в конкретный момент времени есть ограниченный капитал, который они могут проинвестировать в определённое количество компаний. Это зависит и от стратегии фонда в целом, активного инвестиционного периода и расписания capital calls (поступлений капитала) от основных инвесторов фонда.
– Также у фондов почти всегда есть категория самых интересных стартапов (мы в Geek Ventures называем ее A+ deals), которые все примерно на одном уровне по основным критериям, и которых часто больше, чем капитала, который можно одновременно инвестировать в них всех.
– Таким образом, как же фонд выбирает, в кого именно из A+ стартапов он будет инвестировать? Это зависит от urgency — насколько быстро необходимо принять решение, чтобы заключить сделку, и в подавляющем большинстве случаев фонд инвестирует в стартапы с максимальным urgency, чтобы не потерять эти сделки.
Как же фаундерам сделать так, чтобы ваши стартапы были на верхних позициях в пайплайнах фондов по этому критерию:
– Качественно готовьтесь к поднятию очередного раунда, начиная с самых ранних стадий, и планируйте общение с потенциальными инвесторами в строго ограниченый период времени, в рамках определённого вами процесса.
– Изначально информируйте инвесторов, с которыми вы общаетесь, про ваш процесс и его стадии, и временные рамки по ним.
– Постоянно “нагнетайте” FOMO, информируя инвесторов про интерес и предварительные договорённости с другими инвесторами. Важно — это нужно делать без перегибов, и no bullshit, делиться только достоверными фактами, иначе можно быстро испортить свою репутацию.
– В случае, если вам нужно “подтолкнуть” группу инвесторов к принятию решения про закрытие оставшейся части раунда asap, тк ваш собственный дедлайн уже скоро — предлагайте им заранее продуманные “плюшки” в случае принятия оперативного решения. Пример распространённой плюшки — предложить discount помимо valuation cap, это иногда помогает, но ни в коем случае нельзя предлагать пониженный cap в таких случаях — это несправедливо к инвесторам, которые уже зашли по предыдущим условиям, и опять же ведёт к репутационным рискам.
Успешное управление процессом фандрейзинга — это больше art чем science, важно установить свой процесс, четко ему следовать, и быть максимально прозрачным и порядочным, при этом также поддерживая определённый уровень давления и FOMO до закрытия раунда. Кстати, мы в январе закрыли ещё 2 сделки, на февраль планы ещё более амбициозные, так что пишите, и не забывайте про urgency.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах