Олексій Тимофєєв: Небезпечні конкуренти

(мовою оригіналу)

Серия “Советы молодому СЕО”.

Продолжение темы о конкуренции.

Какие конкуренты самые опасные? Крупные компании? Компании с большими ресурсами? Нет. Стратегии крупных компаний, как правило, логичны и предсказуемы. С этим можно цивилизованно работать, как говорится.

Больше всего вреда рынку приносят “городские сумасшедшие” — игроки, которые действуют хаотично, работают в серой и чёрной зоне, и демпингуют без понимания долгосрочных последствий такого поведения. Ломают рынок, другими словами.

Что делать? Смотреть нужно не на конкурентов, а на клиентов. Кто (и за что) платит, тот и формирует правила игры. Если клиенты выбирают идиотов, чернуху и фирмы-однодневки, лишь бы было дёшево и/или с нужными откатами — рынок выстроится под этот запрос.

Когда два главных фактора выбора для клиента — это цена и/или коррупция, ты либо играешь по этим правилам, либо идёшь на другой рынок.

Конкурировать “ценностями” против тупого лома — бессмысленная затея. Контрабанда, зарплаты в конвертах, уход от налогов и откаты — это факторы, которым сложно что-то противопоставить из “белого” арсенала.

Можно ли на такой рынок влиять, менять его структуру, качественно перестраивать набор факторов выбора у клиентов? Можно. Но надо знать — как и зачем. Поднять маржу, стать лидером и удерживать эту позицию на таких выжженных рынках — это сложная и долгая задача. Перебить толпу демпингёров можно масштабом, интеграцией и построением длительных отношений с ключевыми игроками. Если есть такие ресурсы и компетенции – попробуйте. Но с этими же ресурсами можно пойти в более благодарные рынки и ниши.

Напомню исходное правило стратегического планирования: выбрал рынок — выбрал судьбу. Состояние отрасли — это один из двух ключевых факторов успеха бизнеса.

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram