Локальний представник – хто він та як має вести справи
(мовою оригіналу)
Я никогда не пиарил себя как человека, который готов продавать ваши услуги в США. При этом, только за эту осень ко мне обратились 9 (девять) первых лиц айти-компаний, от ноунейм-контор до вполне успешных фирм. Они впрямую и намеками интересовались – мог ли бы я этим заняться. При этом каждый (каждый!) из них, как выяснялось после небольшого разговора, имел очень смутное представление о задачах биздев-представителя за рубежом, содержании его работы, что он может сделать и чего – не может. Получается, что тема востребована и боль налицо, в связи с чем мы сейчас будем вносить в эту тему ясность.
Беглый взгляд сразу вычленяет типовую конфигурацию такой компании. Аутсорсинговый бизнес, основной workforce в Беларуси/Украине/России, плюс несколько рандомных людей рассеяно по Европе. Английский у них у всех… прямо скажем, так себе. Есть какая-то бизнес-специализация, но в принципе рулит так называемый opportunistic approach: беремся за все, что приплывает в руки. Лидген – либо дремучий через LinkedIn и Upwork, либо через местных знакомых. Есть несколько прототипов продуктов – часто с непонятным режимом интеллектуальной собственности, т.к. изначально код писался для клиента.
Иногда в такой компании есть Директор по продажам; часто это чел с непонятными регалиями, фотка которого на корпоративной презентации представлена в гламурном интерьере а-ля “лофт”. Этот самый Директор по продажам годами развивает несколько случайно выбранных направлений – впрочем, без видимого успеха.
Вы, первое лицо этой компании, сидите около своей команды; вы рулите разработкой, лидгеном и/или аккаунт менеджментом, закрываете административные вопросы и работаете с недовольными клиентами, и у вас совершенно не хватает времени и сил на полноценную экспансию ни в Штаты, ни куда-либо еще – даже если по вечерам вы прокачиваетесь бесценными инсайтами из серии “как готовить роад-шоу” или “как лидогенерить на тридцати семи маркетплейсах”. Иногда вы таки отправляетесь в роадшоу или на конференции, но чего уж там – языковой барьер, разница менталитетов, непонятно как завести разговор, непонятно о чем говорить помимо работы… в общем, все стремно.
И вот к вам приходит мысль: а хорошо бы найти кого-то местного, через кого мы смогли бы зайти в Штаты! В вашем представлении это человек с обширным кругом знакомств. Вы излагаете ему ваше портфолио, типа “Мы пишем сайты на Мадженте, еще у нас есть проекты на Реакте, а еще мы тут пилили систему скоринга, правда чуть-чуть недопилили, но если надо – ее можно доделать”. Ваш представитель задумывается на 5-10 секунд, а потом говорит: “Да! Я знаю, к кому надо зайти!” Тут же он назначает колл с потенциальным клиентом, и – о чудо! – у вас оказывается проект. Вы платите представителю 10% комиссии и он отправляется дальше, и с каждой новой тусовки, вечеринки или прогулки на яхте приносит нового верного лида.
——————–
Так вот, дорогие друзья. Это так не работает.
Первое. Если вы продаете сервисы – никакой местный представитель не сделает ничего радикального сверх того, что дает вам старый добрый органический подход. Лидогенерите через LinkedIn, Upwork, роадшоу, школьных знакомых? Вот так и продолжайте. Если вы считаете, что какой-то сейл резко откроет вам врата к потоку контрактов – это чистая иллюзия.
Да, присутствие на месте и переговоры вживую сильно повышают вероятность продажи. Но это живое присутствие – не fulltime работа. Нет смысла держать представителя на зарплате только для того, чтобы он каждый день делал одну-две встречи за кофе, а больше он, скорее всего, ничего не умеет.
Представитель для сервисной компании становится необходим, когда количество сотрудников, занятых на проектах в этой географии, переваливает за 20-30. И то, в первую очередь он будет заниматься аккаунт менеджментом, а уж потом – развитием бизнеса.
Второе. В природе не существует сейлов, которые открывают ногой двери в кабинеты и тут же получают контракты. Максимальное приближение к идеалу, встречающееся в природе – это человек от 35 лет, который вырос и работает в этой стране, знает многих ЛПР-ов по горизонтали и вертикали, знаком с ними через совместную учебу, работу, праздники и тусовки, приблизительно знает (или может легко узнать) их потребности по части бизнеса и может относительно легко построить цепочку знакомых, чтобы его представили нужному человеку.
Такие люди на дороге не валяются, ценят свое время и свою репутацию и дорого стоят. Можете ли вы заинтересовать их, чтобы они начали приносить вам бизнес? А сами-то как думаете?
——————–
Чем же вам может помочь локальный представитель? А вот чем: выходом на рынок через продукты. При этом вам важно понимать такие моменты:
1. То, что вы называете “продуктом”, даже если он у вас есть – скорее всего полуфабрикат или прототип. Его надо дорабатывать, делать к нему внятное API, организовывать эксплуатацию и поддержку, писать документацию и хелпы, аккуратно разбираться в правах на код. И да, локализовывать, отчаянно и бескомпромиссно!
2. Даже если продукт успешен (а скорее всего, вы только предполагаете, что он будет успешен) на вашем изначальном рынке – это вовсе не значит, что он так же прекрасно впишется в рынок иностранный. Тому может быть масса причин, от банальной конкуренции до технологических и регуляторных ограничений.
3. Если у вас несколько продуктов – очевидно, что у вас не хватит сил сразу на все. Максимум на два-три. То есть вам нужно еще принять решение, какие именно продукты вы хотите попробовать продвигать. И желательно не сильно промахнуться: любая неудачная попытка в этом деле – это время и вполне осязаемые деньги.
4. На новом рынке невозможно начать продавать сразу. (То есть случаются счастливые исключения, но я бы не советовал на них рассчитывать.) Первые продажи через 6 месяцев, выход на окупаемость через полтора-два года – вот примерный ориентир, который стоит иметь в виду.
——————–
Чего вы можете и должны ждать от адекватного представителя по развитию бизнеса?
1. Он может сразу (или после минимального исследования) приблизительно сказать – может ли продукт теоретически иметь успех, или это дохлый номер и с ним в Америку лучше не соваться.
2. Он в состоянии организовать тестирование идеи (да, на каждом новом рынке идею необходимо заново тестировать, а вы как думали?) – всеми подходящими способами: от интервью до тестовых продаж.
3. Он может разобраться в технической реализации, чтобы не выглядеть дураком в разговорах, и активно пинает разработчиков по поводу необходимых доработок и докруток.
4. Он знает, как организовать рекламу, лидген и через какие каналы продавать; на какие, специфичные для Американского рынка, потребности упирать и как отвечать на возражения и частые вопросы (в том числе и технические, ага).
5. Он прагматичен, не рисует коней в вакууме и понимает, что такое сроки и бюджет.
Идеальный (исчезающе редкий) представитель при этом опять-таки знает тусовку, знает, к кому зайти и как сделать первые несколько быстрых продаж.
Суровая правда: идеального вы нифига не найдете. Но вполне можете найти вменяемого за разумные деньги. “Вменяемый” здесь означает следующее: он достаточно глубоко разбирается в двух-трех из перечисленных тем, и достаточно эрудирован, чтобы быстро сориентироваться в остальных. Единственный show stopper в списке – это, пожалуй, пятый пункт. Если кандидат не готов разговаривать с вами в терминах сроков и бюджета – он, возможно, прекрасный человек, визионер и стратег и источник инсайдов, но в качестве локального представителя он вам не подойдет. Даже и не пытайтесь.
Как искать такого человека, как мотивировать в условиях ограниченного бюджета, и как быстро разобраться в его квалификации (и при необходимости отстрелить, не дожидаясь полного разочарования и истощения кошелька) – читайте в моей ленте примерно через неделю.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах