Олег Гороховський: Основні задачі та помилки підприємців

Давайте поговорим о работе.
Общие ошибки, которые допускают предприниматели независимо от размера бизнеса.
Не уверен, что это рассказывают в МВА, а если и рассказывают, то нам зачастую сложно примерить это на себя – уж больно теоретическая атмосфера окутывает все виды обучения и МВА в частности. Я же не про теорию. Теорию знают почти все. Я говорю только о том, что видел и делал сам и где есть реальные резервы роста.
Начнем с ценообразования.
Многие бизнесы стремятся начать отношения с получения денег от клиента. Где здесь ключевая проблема? Она в том, что это ОТНОШЕНИЯ и выстраивать их желательно не вокруг денег, а вокруг их продолжительности. Очевидно, что долгие отношения с клиентом принесут, в конечном счете, намного больше денег, чем одноразовые. Но мы обязательно хотим и долго, и много денег, и как можно скорее.
Не получается много доить и мало кормить.
Надо показать клиенту вашу с ним совместную историю.
И эта история не про ЦЕНУ, которую он должен вам сразу заплатить, чтобы сняться в ВАШЕМ кино, она про то, что ВАШЕ кино ему не особо интересно, вокруг куча кинотеатров с похожим контентом, да и он еще не решил смотреть ему кино, сериал или футбол.
История эта начинается с ПОРОГА ВХОДА и это применимо абсолютно ко всем.
Ваша текущая цена – это ваш текущий порог входа. И даже если она очень выгодна, с одной стороны, это все равно не бесплатно, с другой стороны, это все равно «купил и забыл».
Здесь есть основные задачи, которые надо попытаться решить:
1. Сделать еще дешевле.
Это важно, потому что с каждой сотней гривен снижения цены в вашу воронку добавляются нелинейно потенциальные клиенты. По цене 10000 гривен потенциальных клиентов, например, миллион, а при цене 5000 гривен их не два миллиона, а 4-5. Чем больше потенциальных клиентов, тем больше продаж.
Возьмем Монобанк. Карта, а это у нас и есть точка входа, стоит НОЛЬ.
Или, например, наша гениальная история, которая называется «Покупка частями».
Напомню, магазин дотирует за клиента проценты по кредиту и клиент может купить понравившийся ему товар в рассрочку, не заплатив ни копейки процентов.
Здесь есть глубокий смысл и именно поэтому я назвал эту программу гениальной.
Она позволяет сделать ценовую дискриминацию и никого не обидеть. Что имеется в виду?
Вы можете представить себе ценник, на котором написано: «Утюг. Цена для богатых – 3000 грн, для небогатых – 2500 грн.»? Конечно, нет. А это именно об этом. Мне не нужна рассрочка и я плачу 3000 гривен, а моему водителю она может быть нужна и он платит те же 3000 гривен, но в рассрочку целый год. За него магазин заплатил 500 гривен процентов, тем самым получив за утюг 2500 грн. Гениально! Причем скидку на утюг, которую получил водитель дал не только магазин, но и те «богатенькие», которые купили утюг по полной цене и рассрочку не взяли.
Эта программа ярчайший пример как может магазин понизить порог входа и добавить в воронку тех, кого раньше не было.
Блин! Как длинно все равно получается(
Еще чуть-чуть и закончу. Простите!
2. Не цена, а подписка.
Найдите возможность перейти с цены на подписку. Это не всегда возможно, но вы уверены, что вы хорошо поискали? Ведь если клиент платит вам каждый месяц, это именно про долгосрочные отношения и у вас остается возможность коммуницировать с ним и возможно продать что-то ещё.
3. Пробный период и гарантия возврата.
Решения о покупках на любые суммы – сложные. Сделайте их проще. Покажите клиенту, что даже если он ошибется это элементарно исправить. Пусть попробует в этом же нет ничего страшного. И для вас прежде всего. Если вы боитесь, что он попользуется и откажется, поверьте это на много порядков лучше, чем если вы ему «втюхали фуфло» (как он считает) и он начнет об этом рассказывать всем своим знакомым. Верните деньги детрактору, иначе потеряете на порядок больше.
4. Комиссия в процентах или в абсолютном выражении?
Если ваши услуги стоят какой-то процент от суммы, подумайте сто раз, не лучше ли сделать их в абсолютном выражении, а не в процентах. Человек ментально, когда видит процент от суммы считает, что он отдает долю, а когда платит этот же тариф, но в абсолютном выражении он оплачивает услугу.
Понимаете? Не комиссия 2%, а комиссия 10 грн.
5. Повторные покупки
Клиент, который покупает у вас снова и снова – ваш основной источник дохода. Как сделать так, чтобы клиент стал постоянным? Давайте ему ещё больше, но только не скидок. Больше внимания, больше опций, больше сервиса, апгрейды, подарки.
Влюбляйте!
И научитесь считать после какой покупки клиент переходит из категории «новый» в категорию «постоянный» – это одна из ключевых метрик.
Мда. Бездонная тема конечно, но хватит, пожалуй.
Вот вам домашнее задание)
Найдите у себя в бизнесе возможность попробовать применить один из этих пунктов, а лучше все, и посмотрите, что из этого получится.

Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram