Або що таке вигідна бізнес-пропозиція по американські
(мовою оригіналу)
Буду время от времени повторять те истории, которые писал раньше, но аудитория была намного меньше и для многих может быть любопытно.
Вот одна из таких историй, которую написал более трех лет назад.
Почему в Украине нет American Express?
2006 год. Наш бизнес обслуживания индивидуальных VIP-клиентов Привата процветает, мы имеем 80% рынка элитных карт, по данным платежных систем.
Состоятельные люди появляются как грибы после дождя, так как в стране ипотечный бум. Что такое ипотечный бум неплохо иллюстрирует красивая биржевая легенда о чистильщике обуви, работавшем в конце октября 1929 года перед зданием NYSE.
Когда известный банкир Джон Пирпонт Морган-младший остановился у него начистить до блеска ботинки, парень спросил его мнение о том будут ли расти купленные им акции железной дороги. После этого банкир дал указание своему брокеру продать весь его портфель акций. На рынке, куда пришли чистильщики обуви, мне делать нечего, сказал он. Это было как раз накануне Великой депрессии. С ипотечным бумом было примерно также. Хорошо помню таксиста в Крыму, предлагавшего участки пассажирам.
Итак у нас бум и люди зарабатывают деньги быстро и быстро их тратят. “Черные” карты по 2’000$ в год продаются по две-три в день.
Мне хочется, чтобы у нас появился еще круче карточный продукт, а круче только AmEx Centurion.
И тут неожиданно в банк приходит письмо от American Express о том, что они рассматривают выход на украинский рынок и ищут ключевого партнера.
Искать в Украине ключевого партнера по картам тогда было несложно. Чего его искать, если мы ни от кого не прятались.
Делегация АмЕх, которая первый раз прибыла в банк, состояла из трех человек и возглавлял ее будущий глава региона, отвечающего за Украину, по имени Паскаль. Паскаль производил впечатление очень деятельного менеджера, для которого выход на новый рынок был хоть и важной задачей, но вполне по плечу. Кроме того, American Express, будучи глобальной компанией, имел пошаговый план такого вхождения и этот план, видимо, не часто давал сбой.
Идея работы AmEх такая, во всяком случае для таких стран, как Украина – за счет передачи эксклюзивных прав на эмиссию и эквайринг и обеспечения монопольного положения партнера, диктовать рынку высокие тарифы, из этих высоких тарифов часть отдавать клиентам, в виде всяких «плюшек» и, тем самым, подогревать желание клиентов платить этими картами.
В принципе, для высокомаржинальных бизнесов, таких как отели, рестораны, прокат авто, бутики и т.д. такая модель имеет право на существование, хотя, если честно, тариф за эквайринг 4-5% даже для этих категорий клиентов выглядит немного диким, но это дело AmEx.
Переговоры по организации сотрудничества с ними вёл наш CEO Александр Дубилет и я.
Чтобы не перегружать рассказ подробностями скажу так, они приезжали к нам раза три-четыре (раз в два-три месяца) и каждый раз встречи были более и более детальными. У них были очень амбициозные планы на это партнерство, они хотели чтобы 50% банкоматов страны и 50% POS-терминалов уже в первый год принимало их карты, чтобы мы выпустили за три года один миллион розничных карт.
Они нам показывали сколько мы заработаем на этом бизнесе и как нам будет выгодно это сотрудничество, правда без оговорки, что примерно такие же деньги мы потеряем на бизнесе с Visa и MasterCard, так как эти клиенты будут не дополнительно к существующим, а вместо владельцев карт других систем.
А мы им рассказывали какие мы крутые, как легко и просто и за счет чего мы обеспечим то, что они хотят.
Наши технические службы уже получили подробные спецификации настроек ИТ-систем и процессинговых мощностей банка под AmEx и мы сделали детальный календарный план старта после получения лицензии.
Переговоры шли к кульминации и партнеры приехали на финальную встречу (не прошло и года), на которой планировалось объявить, что они выбрали нас в качестве партнера в Украине и что они готовы подписать генеральное соглашение о партнерстве.
Эта финальная презентация была вся пропитана пафосом, торжественностью и важностью момента, рассказывала снова о крутизне American Express, о том сколько принесет нам это партнерство и том как «всё будет AmEx» и, наконец, мы подошли к финальной части презентации назначении партнера…
Здесь сделаю лирическое отступление и расскажу как мои знакомые отмечали годовщину своей встречи в трёхзёвздочном мишленовском ресторане в отеле Bristol в Париже. Когда им, наконец, вынесли основные блюда на тарелках, накрытых серебряными колпаками, и два официанта торжественно выпрямились по струнке и одновременно убрали колпаки с тарелок и у парня под колпаком не было ничего…
Надо было видеть лицо этого официанта, он смотрел на эту тарелку так как будто увидел инопланетян.
У него, судя по лицу, за секунду пронесся ураган мыслей, типа, что это за новое крутое блюдо?! как он так быстро успел все съесть?! чтозафигня?! и наверное еще парочку не очень литературных.
Итак, мы подошли к финальной части презентации «Выбор партнера» и это стало сильно напоминать оглашение победителя в боксерском поединке: «Победителем единогласным решением судей становится… ПриватБанк… с лицензионным платежом «Х» миллионов долларов!!!» (пустая тарелка)
Если честно, мы с Александром Валерьевичем от такого поворота дел слегка опешили и в зале наступила неловкая тишина.
Первым пришел в себя Александр Валерьевич и решил уточнить несколько вопросов:
– точно ли мы говорим о партнерстве, так как обычно партнеры сначала зарабатывают, а потом делят прибыль, а не один получает сразу, а второй пытается не получить убыток?
– уверены ли они, что они сразу хотят получить с нуля 50% банкоматов страны, 50% POS-терминалов страны, 3 млн.карт и что платить за это должны мы, а не они?
– часто ли они входили на рынок, на котором у одного игрока сконцентрировано 80% рынка и уверены ли они, что их стандартная модель в таком случае применима.
Вопросы эти, конечно же были риторическими. Мы поблагодарили представителей компании за оказанную нам честь и попросили время подумать. Через какое-то время мы написали вежливый отказ. На что получили предложение еще раз встретиться и разъяснить почему нам это все равно выгодно, но мы уже не стали встречаться.
Но история на этом не закончилась. Прошло около 9 месяцев и мы снова получили письмо, в котором новый менеджер (его имя я уже не стал запоминать) написал нам, что теперь он ведет проект выхода AmEx на украинский рынок и ему непременно надо с нами встретиться, чтобы сообщить супер важную информацию. За 9 месяцев мы уже стали скучать за этой компанией и мы согласились на встречу просто из любопытства.
Новая команда прибыла тоже в составе трех человек. Во вступительном слове новый руководитель проекта сообщил, что Паскаль теперь занят другим проектом, что произошла ужасная ошибка и предыдущая команда вообще все не так сделала (даже обидно за них немного стало), что они почти никогда не выходили на рынки, в которых у партнера такое доминирующее положение, и что с учетом того, как быстро мы обещаем выполнить их амбициозные цели, они хотели бы нам озвучить беспрецедентное, не имеющее аналогов, абсолютно конфиденциальное предложение. Далее он перешел к презентации. Презентация была очень похожа на последнюю презентацию Паскаля, тоже говорила как круто работать с AmEx, как много мы получим, единственное, что в ней уже не ставилось под сомнение, что выбрали нас, а в развязке должно было появиться «беспрецедентное предложение» и оно появилось…
На последнем слайде было сказано, что нас выбрали уполномоченным банком с лицензионным платежом… аж на один миллион долларов меньше, чем “у Паскаля”…
Занавес.
Потом они договорились о чем-то с каким-то украинским банком и даже не с одним, по-моему, но карты AmEx я в Украине за последние 8 лет видел, от силы, пару раз.
А для тех, кто все же хочет мне сообщить, что карты AmEx в Украине есть/были/будут, сделаю небольшой дисклеймер: У моего «есть» в количестве проданных розничных продуктов в конце всегда не меньше шести нулей.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах