Директор з безпеки Google, керуючий партнер 408 VENTURES та засновник Nova Ukraine — про те, що дозволяє перетворити стартап на справу, що приносить гроші
Чому вам потрібно будувати бізнес, а не стартап, і що я під цим розумію? На мій погляд, стартапи — це про інновації, про те щоб винаходити щось. Їх засновники часто думають про те, щоб змінити світ.
Що ж таке бізнес? Бізнес — це про заробляння грошей. Тому я краще б фокусувався на тому, щоб заробляти гроші та робити бізнес. Як казав засновник LinkedIn Рід Хоффман, підприємництво схоже на стрибок зі скелі та паралельне збирання літака дорогою донизу. Просто візуалізуйте це. Ви починаєте з ідеї, маючи обмежену кількість часу та грошей, щоб дістатися до точки, де ви зможете заробляти достатньо, щоб покрити свої витрати. Багато стартапів цього не роблять. Вони “спалюють” готівку, хоча мають її багато. Коли ви стартап, існують великі шанси, що ви “помрете”.
З іншого, боку бізнеси, що ставлять на перше місце заробляння грошей, виживають, отримують дохід та ростуть. Тож просто базуйтеся на цьому визначені.
Основні відмінності — у способі мислення. У тому, яким чином ви про щось думаєте, на чому вирішуєте зосередитися, на що витрачаєте час. Питання на мільйон: Як це зробити? Легко сказати: робіть бізнес, а не стартап. Але що для власника означає робити успішний бізнес, що дозволить заробляти гроші, виживати та рости замість того, щоб вмирати?
Одна з відмінностей, звичайно, полягає в тому, що фаундери стартапу зазвичай недосвідчені, вони намагаються вхопитися за будь-яку можливість зробити хоч щось. Вони “стрибають” за продуктами, намагаючись створювати якісь рішення. Вони хапаються за кожну можливість, щоб просувати компанію. Вони не дуже сфокусовані. А CEO, бізнес-лідер повинен сфокусуватися на тому, щоб зробити все можливе задля того, щоб підвищити вартість стартапу. Ця вартість, вона ж ринкова капіталізація, зазвичай прямо залежить від вашого доходу.
Тож підвищення доходу — це головна річ, яку ви можете зробити, щоб збільшити вартість свого стартапу. А якщо ви це зробите, матимете щось, що можна продати, щоб зробити себе, своїх співробітників та інвесторів щасливими. Що для цього потрібно?
Іноді — це надзвичайний, дійсно чудовий продавець. І це дуже складна навичка. Ваші варіанти: або самому стати надзвичайним продавцем, або спробувати найняти та платити зарплату дійсно чудовому продавцеві. Звичайно, це важко та дорого. Але якщо ви вирішили почати здобувати навички та манеру поведінки, необхідні, щоб стати бізнес-лідером, а ваш стартап починає перетворюватися на бізнес, є ще кілька речей, на яких я б сфокусувався.
Делегуйте. Перш за все, вам потрібно відрізати все неважливе, все, що не приносить доходу. Продажі та рекрутинг. Це те, чим ви маєте займатися. Усім іншим має займатися хтось інший. Вам потрібно знайти персонального асистента, або бек-офіс, все залежить від вашого бюджету. Є багато речей, які вам не потрібно робити самотужки, щоб оптимізувати час.
Також дуже важливо проводити більшість зустрічей через Skype. Робіть все можливе, щоб оптимізувати число людей, з якими ви можете комунікувати. Та впевніться, що ви не марнуєте часу інших людей. Якщо ви не будете марнувати часу інших, вони не марнуватимуть ваш. Якщо хтось звертається до вас та каже, що я хочу призначити зустріч, запитайте, про що він дійсно хоче поговорити, можливо, все можна вирішити просто зараз.
Будьте дуже чіткими щодо того, що ви очікуєте, що вам потрібно. І отримувати швидку відмову, насправді, оптимально, тому що ви не марнуєте ні свого, ні чужого часу. Це чудова річ. Спробуйте також казати “ні” іншим людям, це дійсно дуже хороша навичка.
Продавайте. Ви маєте бути безжалісним, ви маєте бути безсоромним. Вам потрібно йти за тим, що вам потрібно і не важливо, якою буде ціна. Хтось вам відмовлятиме. Знову і знову. Але якщо ви сильний продавець, ви не прийматимете “ні” за відповідь. І ви знайдете шлях.
Головна відмінність між бізнесом та стартапом полягає у тому, що бізнес заробляє гроші. І це вдається, тому що бізнес робить продажі, у той час коли йому всі кажуть “ні”, “ні”, “ні”. Тож як бізнес-лідеру вам потрібно буде сфокусуватися на продажах. І я не маю на увазі продажі як частину сервісу. Продажі — це загальний термін, що означає переконувати когось робити те, що вам потрібно. Переконати людей приєднатися до вашої команди. Переконати інвестора у тому, щоб бути з вами. Це все продажі.
Рекрутинг. Дуже важливо наймати правильних людей, що стануть основою вашої команди, ваших співзасновників. Це сім’я, з якою ви проведете наступних 5-7-8 років. Від співзасновників залежить доля стартапу. Я бачив статистику, що 89 % стартапів протягом першого року втрачають оригінальний склад команди. Це означає, що незалежно від того, хто спочатку був співзасновниками, через рік є шанс, що не всі залишаться у команді. Тримайте це на думці, коли шукаєте співзасновників.
Ви також маєте бути щедрими, розподіляючи капітал. Робіть це справедливо та бути щедрими. Дайте їм 20%, 25%. Знайдіть людей, з якими ви хочете працювати: співзасновників, співробітників, інвесторів та використовуйте всі свої навички, щоб переконати їх працювати з вами.
Вчіться постійно. Вам потрібно навчатися увесь час. І це означає не лише читати книжки. Деякі люди думають, що читати — це і є навчання. Ні. Вам потрібно використовувати завтра те, чому ви навчаєтеся сьогодні. Використовуйте знання на практиці. І вам потрібно мати сміливість, щоб дозволяти людям вашій команді також рости.
Пам’ятайте, що головна річ сьогодні — перетворитися з фаундера стартапу на бізнес-лідера. Для цього важливо знаходити можливості для навчання, можливості для зростання та почати використовувати те, чому ви навчилися
Крім того вам потрібно знайти спосіб налагодити зв’язки. Коли я переїхав з Канади, де жив 13 років тому, до Кремнієвої долини, я не знав нікого. Я був самотнім у морі незнайомців. Тому я зробив своїм пріоритетом пошук можливості вибратися з цього моря і почати зустрічатися з людьми, будувати мою мережу, на роботі та поза її межами. Так, це вимагає часу, будування бізнесу — не швидка справа.
Сьогодні, 13 років потому, я збудував свою мережу з більш ніж тисячі людей у Долині, у стартап-ком’юнітіта ком’юнітіінвесторів. Для цього вам потрібно бути відкритим, потрібно шукати можливості поговорити з людьми та спробувати допомогти їм, спробувати бути дуже дружнім.
При цьому не можна судити людей. Не можна бути негативними. Долина — дуже маленьке місце, де кожен знає когось, хто знає вас. Тож щоб ви там не думали про когось, не кажіть нічого негативного, адже це повернеться до вас та зашкодить вашій репутації.
І нарешті. Будуйте довіру. Недостатньо лише налагодити зв’язки з людьми. Ви можете знайти сотні контактів на конференції, обмінюватися візитками. Але це не те, про що я зараз кажу. Вам потрібно вчитися будувати справжні людські відносини. А коли їх збудуєте, вам потрібно починати створювати довіру у них. Вам потрібно показати іншому, що вам можна довіряти, що ви робите саме те, про що кажете, що ви чесні. І на це теж потрібен час.
Але якщо ви зможете побудувати цю довіру у стосунках, вона перейде у бізнес. Ви будете продавати цій людині, винаймати мати цю людину до своєї команди.
Стосунки, побудовані на довірі, тривають все життя. Тож я рекомендую вам навчитися, будувати зв’язки з людьми, будувати довіру та робити бізнес з людьми з вашого нетворку, у якому стосунки базуються на довірі.
Записано під час iForum 2019
Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах