Співзасновник компанії «ТОМ» — про втілення “американської” мрії в Україні, інвестиції і секрети міцного партнерства
Будучи 17-річним юнаком, Михайло Бойко разом з друзями став учасником літньої навчальної програми у США. В студентські роки він займався політологією і був переконаний, що присвятить своє життя науці. Аналізуючи минуле, Михайло розуміє, що саме в Америці він перейнявся підприємницьким духом, свободою і відповідальним ставленням до роботи.
Натхненні хлопці повернулися до Львова, де продовжили навчання. Їхню подальшу долю вирішив різдвяний ярмарок, під час якого вони орендували частину одного будиночка і почали продавати арахісову пасту, яка їм так сподобалась у Штатах. Троє друзів одразу дійшли згоди, що виготовлятимуть продукцію самостійно. Перша сотня банок пасти «зійшла з конвеєра» на кухні в заміському будинку одного з юнаків. Так розпочалась історія компанії «ТОМ», назва якої склалась з перших літер імен хлопців. За ці роки було змінено чотири виробництва, і зараз компанія отримала всі необхідні сертифікати стандартів якості, включно з європейськими. Наразі, як стверджує Михайло Бойко, компанія «ТОМ» — це найбільше виробництво арахісової пасти на пострадянському просторі, причому 20% виробленої продукції зараз експортується. І вже найближчим часом співзасновники компанії планують стати виробником №1 у світі з виготовлення натуральної арахісової пасти.
— Ви стверджуєте, що наразі компанія «ТОМ» — це найбільший виробник арахісової пасти на пострадянському просторі. В чому це виражається? Які обсяги виробництва є зараз?
— Ще з самого початку ми вирішили рівнятися не на українських виробників (їх тоді й не було), а на «топові» світові компанії. І зараз ми — виробник арахісової пасти №1 в Україні, інші далеко позаду.
Ми дивимось і беремо приклад з американських і британських компаній, які тримають першість серед виробників саме натуральної пасти. Адже велика частка ринку припадає на штучну пасту з рослинними жирами та консервантами, які не є корисними для здоров’я людини.
Щодо нашого зростання, то в порівнянні з показниками минулого року ми виросли в 10 разів! Якщо раніше щомісяця ми переробляли 200-500 кг арахісу, то зараз ця цифра складає 30-50 т залежно від сезону. Ми дуже динамічно зростаємо. Для порівняння можна взяти кейс іншого вітчизняного виробника арахісової пасти, з яким я нещодавно спілкувався. Він робить ставку на співпрацю з великими мережами, де обсяги продажу їхньої пасти складають 400 кг на місяць по всій мережі. Ми за декілька годин можемо продати стільки ж через наш онлайн-магазин…
— Які у вас продажі?
— В місяць ми продаємо до 50 тис. одиниць всієї продукції (90% — арахісова паста, 10% — гранола, мед, чай тощо). Наразі ми виробляємо арахісової пасти на декілька мільйонів гривень на місяць.
Якщо раніше щомісяця ми переробляли 200-500 кг арахісу, то зараз ця цифра складає 30-50 т залежно від сезону
— Ви вже вийшли на рентабельність?
— Всі гроші, які заробляли протягом 4-5 років, ми реінвестували у виробництво. Звичайно, якісь кишенькові гроші ми брали. Але основний акцент завжди робили на розвиток бізнесу. Останнього року вже менше інвестуємо, тому що за ці роки ми встигли побудувати нове сучасне виробництво.
— Скільки всього інвестували в нове виробництво?
— Близько 5 млн грн. Так, ми вже багато чого досягли і «стали на ноги». Але це не означає, що далі ми будемо сидіти склавши руки. Нашому новому виробництву всього півроку, а ми вже розуміємо, що якщо і далі будемо рухатися такими темпами, дуже скоро нам потрібно буде знову переїжджати і будувати повноцінний завод!
До того ж ми серйозно дивимось у бік експорту. Взагалі наша мета — стати виробником арахісової пасти №1 у світі.
— Як ви плануєте до цього йти?
— Ми прекрасно себе відчуваємо без мереж в Україні, але плануємо заходити в зарубіжні мережі. Ми динамічно зростаємо і бачимо точки росту, які можуть нас примножити. Також робимо ставку на e-commerce.
— Скільки продукції зараз йде на експорт?
— Десь 20%, але не під нашим брендом. Ми виготовляємо продукт для іноземних торгових марок. Продаємо в Словаччину, Німеччину, Азербайджан, Ізраїль.
— Як там сприймають українську продукцію?
— Статус України і, відповідно, її виробника у світі є дуже низьким. Тому нам потрібно постійно долати цей бар’єр недовіри і доводити, чому ми круті. І, безумовно, виробляти найкращу продукцію.
Ще одна наша унікальність — ми не продаємося в жодній продуктовій мережі
— І все-таки, поясніть, як вам вдалось нетиповий для українця продукт успішно продавати в Україні?
— Мій досвід у бізнесі доводить, що насправді не так важливо, який саме продукт ти продаєш — смартфон, арахісову пасту чи одяг. Головне — мати круту команду, яка готова працювати над бездоганним продуктом, надавати найвищий сервіс, закохувати в бренд та продукт.
Для України арахісова паста — це унікальний і порівняно новий продукт. На ринку зараз представлені 15 гравців, але масового споживання ще немає. Тому зараз ми, власне, формуємо цей ринок, розповідаємо українцям про корисність пасти, про те, як її вживати, популяризуємо культуру, задаємо тренд.
Восени я був на стажуванні від уряду США в сфері продуктів харчування. Після поїздки ще раз переконався, що ми на правильному шляху. Я побував десь на 25 виробництвах і можу сказати, що ми нічим не поступаємось. Можу відверто, без зайвої скромності сказати, що ми — найкраща компанія в Україні в сфері виробництва продукції харчування, що продає свій продукт через інтернет. Я кажу не про великі компанії, а саме про стартапи, про крафтових виробників.
Ще одна наша унікальність — ми не продаємося в жодній продуктовій мережі. Лише не так давно зайшли в WINETIME.
— З чим пов’язана така позиція?
— Десь 4 роки тому ми взагалі нічого не знали про те, як налагоджувати роботу з мережами: ні як туди заходити, ні з ким говорити, ні як представляти продукцію. І робили це неправильно, тому нас всі й відсилали, ніхто не хотів навіть дивитись на продукт. Тоді ми зрозуміли, що це «червоний океан», де шалена конкуренція, й туди не треба сунутися. Розвернулися й вирішили не йти цим шляхом. Так ми напряму вирушили до інтернету. До речі, ми навіть жартуємо, що ми маленька ІТ-компанія, а не продуктова. Все тому, що рішення, які розробили наші програмісти, дійсно круті. Все, що можливо, ми оцифровуємо та автоматизовуємо. Мінімізуємо зайві рухи: від виробництва до роботи менеджерів.
Також намагаємось бути максимально «френдлі» для покупця, щоб він, витративши мінімум часу на купівлю продукту, отримав при цьому масу позитивних емоцій.
Зараз ми працюємо над тим, щоб розпочати виробництво невеликих тестових стіків з пастою
— Які плани на майбутнє?
— Зараз ми працюємо над тим, щоб розпочати виробництво невеликих тестових стіків з пастою, щоб покупець міг протестувати наш продукт. Це дешево (15 грн.) і достатньо для того, щоб ще більше популяризувати культуру споживання арахісової пасти. Саме зі стіками ми плануємо заходити у великі мережі, оскільки розуміємо, що вже готові займатися цим напрямком. Стіки або сашети будемо виготовляти на партнерських потужностях, а не на власних. Так ми робимо згущене молоко та деякі інші товари.
Наступного року плануємо продовжити активно експортувати свою продукцію, розширювати географію і таким чином завойовувати світ! (посміхається)
— Якби зараз вам запропонували проінвестувати ваш бізнес, ви погодилися б?
— Нам вже пропонували, але поки ми цього не потребуємо. Це зовсім інша бізнес-модель, це треба розуміти. Ми почали свій бізнес з «нуля», не взявши навіть кредиту жодного разу.
Відверто кажучи, багато хто не вірить нам, коли ми розповідаємо, як хлопці-студенти за декілька років змогли побудувати свій міні-завод і так «розкрутитися» без зовнішньої підтримки чи інвестицій. Ключ до нашого успіху я вбачаю в так званій фінансовій грамотності, яка, за моїми спостереженнями, відсутня в багатьох локальних бізнесах України. Насамперед я маю на увазі те, що перші роки діяльності всі зароблені кошти ми вкладали в бізнес, множачи його.
— Які рекомендації можете дати підприємцям-початківцям?
— Якби ви мене запитали про це три роки тому, я би сказав: «Звичайно, кидайте офіс і йдіть у свій бізнес!». А тепер я рекомендую дуже добре подумати над цим питанням, адже зараз багато хто починає свій шлях, не будучи готовим до цього.
Якщо вже ви «впряглися» у бізнес, забудьте на декілька років про спокій, стабільність, заробітки. Вам треба буде з «нуля» створити щось справді цінне для людей. Свій бізнес — це довга історія. Продукт необхідно постійно допрацьовувати. Також пам’ятайте, що підприємництво — це завжди ризики й азарт. І на практиці це не так романтично, як може здатися на словах.
Не робіть великої лінійки продукції. Сконцентруйтеся на 2-3 видах продукції, зробіть її ідеальною, закохайте в неї людей, а тоді вже розширюйтесь.
Ми у соцмережах