Засновник та автор блогу МаркетInga, експерт в області розвитку В2В-бізнесу й міжнародного маркетингу — про основні помилки, які роблять компанії при виході на новий ринок, та як їх не допустити
Вихід через “своїх людей”. Найпоширеніша помилка при виході на зарубіжний ринок — коли на ключові пости ставляться люди з невідповідною освітою. Найчастіше це просто знайомі, далекі родичі та родичі знайомих.
Я розумію, що підсвідомо є бажання “зачепитися” за тих, що живуть в країні, але такий підхід практично завжди приречений на провал.
Вже вибачте за прямоту, але у своєму регіоні ви ж не віддасте розвиток власної компанії випадковому знайомому або братові дружини.
Набагато ефективніше взяти в штат хорошого фахівця, щоб він відповідав за розвиток бізнесу в новому регіоні.
Недостатнє дослідження ринку. Ухвалення рішення про вихід на новий ринок має бути підкріплено серйозними дослідженнями. Необхідно враховувати, що потреби й очікування клієнтів варіюються в залежності від регіону. І також вам треба знати й відчувати динаміку цільового ринку, специфіку місцевої конкуренції, галузевих тенденцій і вимог законодавства.
Головні фактори ризику безпосередньо пов’язані з динамікою ринку і значно збільшуються при помилках, властивих новачкам.
По-перше, компанії часто намагаються просувати продукти, спираючись на ті переваги, які не мають великого значення для зарубіжних споживачів. Наприклад, у Франції важливіше дизайн, ніж практичність, а в Німеччині — надійність і екологічність речей, а не ціна.
По-друге, причиною важкого просування товарів може стати невдалий вибір каналу збуту. Найпростіший приклад — Instagram, чия популярність висока на пострадянському просторі, але відчутно нижче в європейських країнах. Можна почати розвивати продажі через цей канал і потім довго дивуватися, чому в Європі продажі через нього не йдуть.
По-третє, компанії може дорого обійтися нерозуміння регуляторних нюансів нового регіону.
Так що не варто поспішати й в принципі не можна діяти без ретельно спланованої стратегії та глибоких знань про цільовий ринок. Поспіх і бажання швидко реалізувати намічене є найтиповішими причинами невдач у реалізації проектів.
Перекладання відповідальності. Зрозумійте мене правильно — навіть багато міжнародних концернів будують свою стратегію на моделі В2В2С. Вони знаходять в новому регіоні посередників і партнерів, які перепродують їх товари, покращуючи або в тому ж самому вигляді.
Але з досвіду роботи з компаніями з пострадянського простору повинна зазначити, що їхня поведінка помітно відрізняється від цієї моделі.
Вони не хочуть займатися безпосереднім веденням бізнесу на новому ринку і шукають партнерів у надії на те, що ті будуть старанно працювати, приносити замовлення і, отже, прибуток.
Подібне перекладання відповідальності в кращому разі не призведе ні до чого (виключаючи втрати часу і витрати на переговори та перельоти), в гіршому — до великих фінансових збитків, шкоди іміджу, а іноді й проблем із законом.
Звичайно, ви не можете зробити все самі, і партнери, природно, потрібні, але мова про те, що вам також треба знати ринок і самостійно просувати на ньому свою компанію, товари й бренди. Ніхто за вас в цьому напрямку працювати не буде.
Безумовно, вам доведеться витратити на це певну суму грошей, але такі цільові інвестиції обов’язково окупляться.
Відсутність фінансової подушки безпеки. Всупереч тому, що компанія може мати прибуткову бізнес-модель на своєму внутрішньому ринку, при його розширенні на іншу країну часто з’являються непередбачені витрати, які мають властивість швидко накопичуватися. Також несподівані витрати можуть виникнути внаслідок скоєних компанією помилок.
Тому необхідно проявляти достатню обачність у всіх функціональних областях, щоб уникати додаткових витрат. А на випадок форс-мажорів обов’язково повинна бути передбачена фінансова подушка безпеки.
Незнання бізнес-етикету. Проти вас може зіграти нерозуміння і незнання правил ділового етикету в країні, де ви починаєте вести свій бізнес. Щоб не потрапити в халепу при роботі з іноземними партнерами, слід досконально вивчити це питання. Те, що прийнято у нас, може бути неприйнятним в іншій державі.
Наприклад, у Німеччині під час наради не можна залишати телефон включеним і вже тим більше підіймати трубку, якщо вам хтось подзвонив. А в Італії треба бути готовими до того, що пунктуальність не має великого значення: запізнення на зустріч — часта практика.
Якщо ви плануєте вести бізнес з партнерами з Франції, вам доведеться відповідати на безліч питань під час укладання угоди й прояснювати навіть найнезначніші деталі.
А при виході на ринок Скандинавських країн не дивуйтеся, якщо вам призначать ділову зустріч в сауні — це місцева традиція. Після сауни зустріч переміститься в ресторан.
Обов’язково вивчайте особливості ділової етики країни, і тоді ніщо не поставить вас у незручне становище.
Підвищена увага до деталей. Це неочевидна, але досить серйозна помилка. Інколи надто сильний акцент на якійсь передбачуваній або реальній перевазі продукту може призвести до відчутних негативних наслідків на зарубіжному ринку.
Фокусуючись на деталях, компанія буде випускати з уваги критично важливі елементи загальної ціннісної пропозиції для кожного конкретного сегмента.
Для досягнення успіху слід в першу чергу свою увагу та інвестиції направити на швидку інтеграцію в нову екосистему, швидку доставку продукту і безперервну підтримку клієнтів.
Психологічні бар’єри. Найчастіше власники бізнесу, особливо малого, самі гальмують розвиток бізнесу. Вони думають, що на зарубіжному ринку їх ніхто не чекає. Основні побоювання звучать наступним чином: “мій продукт нікому не потрібен”, “мій бізнес занадто малий”, “там достатньо і своїх виробників”, “розширення буде занадто дорогим для мене”.
Насправді багато з цих переконань є безпідставними. Якщо у вас є чітко прописана стратегія та віра у свої сили — все вийде. Не завжди іноземні споживачі хочуть купувати товари або послуги виключно великих компаній, і якщо ваш продукт якісний і актуальний для покупців, ви зможете зацікавити їх та успішно конкурувати на ринку.
Не хвилюйтесь про окупність вкладень — головне грамотно скласти бізнес-план і слідувати йому. Більш того, для реклами необов’язково використовувати дорогі інструменти.
Також пам’ятайте, що все давно придумали за вас, і на 100% унікальних продуктів дуже і дуже мало. Тому не бійтеся, що ваш товар не єдиний у своєму роді — працюйте над поліпшенням його характеристик і активним просуванням.
Як же досягти максимуму при виході на новий ринок? Перш за все, підготуйтеся до наступних кроків:
• Вивчіть регіон, який вас зацікавив.
• Оцініть свої сили та поставте цілі.
• Адаптуйте продукти під новий ринок.
• Визначтеся зі стратегією і бізнес-моделлю.
• Створіть бізнес-план (оформіть маркетингові дослідження, факти про ринок, конкурентну ситуацію, УТП-продуктів (унікальна торгова пропозиція), стратегію і цілі в одному документі).
Дійте:
• Розробіть базисні маркетингові матеріали (опис компанії, продуктів і послуг, презентацію і веб-сайт) мовою регіону.
• Зробіть вибір відповідно до каналів продажу (прямі, соціальні мережі, галузеві майданчики).
• Знайдіть партнерів (якщо необхідно).
• Оформіть організацію.
• Спробуйте логістику на перших замовленнях.
Розвивайтеся:
• Просувайте продукти або послуги та будуйте бренд.
• Наймайте персонал.
• Розширюйте продажі.
• Покращуйте клієнтський досвід.
А ще, не шукайте коротких шляхів і не вигадуйте складні схеми. Сприймайте вихід на міжнародний рівень, як марафон, а не стометрівку. Підійдіть до нього серйозно: розраховуйте свої сили, не біжіть швидко відразу, не зменшуйте швидкість потім, не біжіть назад і не довіряйте комусь бігти за вас.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах