(мовою оригіналу)
Можно ли зарабатывать просто ни на чем? Еще как, это знают во всем мире. Я побывал как минимум в десятке мест на планете, где люди зарабатывают деньги просто на голом месте. Не был только на вулкане Эйяфьятлайокудль, где всего за несколько сотен евро можно пожарить барбекю на незастывшей лаве. Нет, не во время того самого извержения, которое сделало вулкан знаменитым и остановило авиасообщение. То извержение как раз прикрыло лавочку с барбекю, потому что местные власти обнесли вулкан рабицей за десятки километров и выставили посты. Но на Эйяфьятлайокудль даже когда нет извержения, достаточно мест для барбекю, и их знают особые юркие местные мужчины. Зато я был в спа-центре, сделанном из пруда-накопителя отработанного конденсата при геотермальной электростанции Свартсенгиcвиркьюн. Спа называется “Голубая Лагуна”, и по шею в горячей воде и клубах пара отлично сидится со стаканом вина в руке, тогда как над головой вовсю бушует метель.
Или Язык Тролля в Норвегии. Не сам язык, а парковка внизу. Вы приехали на машине? Отлично! Отстегиваете пару сотен норвежских крон за парковку, оставляете машину, и дальше пиликаете на скалу пешком – у кого как выйдет, в зависимости от кондиции клиента. За парковку, да. За сервис вроде бы. Но не будь модного и мастхев Языка тролля, стоянки бы не было. Но это все меркнет по сравнению с происходящим на Санторини.
Греки на этом острове приловчились превращать в брендовый продукт местный закат. И торговать им по всему миру. То есть тут дело большее, чем просто местные туристы выходят из номеров и идут смотреть на закат. Это понятно. Они выходят, да, при этом одеваются в вечерние наряды и занимают места в ресторанах с наиболее выгодными панорамными видами. Это все понятно. Но дело на Санторини поставлено гораздо шире, промоушн и маркетинг заката идет в международном масштабе: люди садятся в самолеты и летят из разных стран на остров РАДИ ЗАКАТА. То есть раскрутка такая, что закат, это атмосферное явление, становится целью поездки, к которой уже довеском идут все остальные сервисы. И вот такого я еще нигде не встречал. Толпы празднично одетых туристов заполняют улицы, рестораны и террасы, чтобы насладиться закатом, ради которого они прилетели и ради которого сделали затраты. Вот это – всем продажам продажа. И вы мне после этого будете говорить о неэффективности УТП?
Нет, я понимаю, к примеру, статуи острова Пасхи, они все же потребовали трудозатрат, и вообще их больше нигде нет и они крутая загадка цивилизации, хотя я собираюсь на остров Пасхи не ради статуй, а чтобы посмотреть на посадочную полосу для Шаттла, таких размеров, что она просто перечеркивает по диагонали весь остров. Но закат – вы вдумайтесь: кто-то копит весь год, отказывает себе в чем-то, планирует, покупает тур за уйму месяцев до самого тура, и летит на Санторина смотреть на закат. Это же самый прекрасный кейс про продажи из всех, которые я знаю.
Мне и раньше было смешно, когда мне говорили, что то или иное продать невозможно. А теперь еще смешнее, потому что я знаю, что можно, было бы желание, мотивация и пылкая любовь к деньгам. До того, как я в сентябре собственной персоной поучаствовал в кейсе о закате на Санторини, главной моей историей о “невозможно продать” была вот эта:
“Это продать не получится” — сказал совет директоров, когда ему показали новые кроссовки. И был прав: кроссовки были баскетбольные, и никто не понимал, зачем компании такой узкий сегмент — чуть шире, чем сегмент ласт для подводного плавания. Компания не работала на баскетбольном рынке и ничего про него не знала. Но хуже было то, что кроссовки были с конструктивным новшеством — воздушной подушкой, и кто купит этот сомнительный футуризм, было непонятно. Третий фактор вообще перечеркивал продукт: кроссовки были красными. По правилам NBА, для кроссовок существовало два цвета: черный и белый. То есть выйти на них на площадку было нереально, и вряд ли кто-то пошел бы в красных петушиных кроссовках по улице, как лох. Тут все было ясно: эпик фейл, и все что можно было сделать – признать это.
Но менеджеры продолжали лажать дальше. Они подписали продвигать кросы на баскетбольных матчах никому неизвестного новичка из Чикаго Буллз, с которым не продлили контракты сперва Адидас а потом Конверс. Менеджеры лажовых кроссовок подписали с ним контракт на пять лет, хотя он и не сильно был заинтересован. За каждый выход спортсмена в красных кроссовках на игру компания платила NBA штраф $5000. И это было последней каплей, ведь было понятно, что “это продать невозможно”. Что произошло дальше? Вся эта борзость плюс игра баскетболиста привели к тому, что спрос на кроссовки, которые невозможно продать, многократно превысил предложение. Результат: кроссовки мы сегодня знаем как Air Jordan компании Nike. Игрока — как Майкла Джордана по прозвищу “Его Воздушество”. И до конца так и не понятно, кто кого создал: бренд спортсмена или спортсмен бренд. Air Jordan сегодня знают как одни из наиболее узнаваемых и легендарных кроссовок в мире, их линейка насчитывает уже 33 поколения, а началась с фразы “Это продать невозможно”.
Оказывается — возможно. Вопрос только в том, что и как сделать для продвижения. Поэтому, если имеете продукт – продвигайте и продавайте. Даже если это закат. В особенности, если это закат, или воздух Родины в бутылках, или песок Сахары в медальонах, или лунная дорожка на воде. Продвигайте и продавайте. Другого пути к успеху пока не придумали.
Но греки-то, а? Каковы жуки! И это не дает мне покоя.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах