Дмитро Томчук: Без сором’язливості

Називайте оптимальні ціни та аргументуйте їх

(мовою оригіналу)

Один из моих партнеров – заядлый рыбак. Он не может прожить без рыбалки в разных точках мира. Но еще больше он не может прожить без постоянных покупок все нового снаряжения – катушек, спиннингов, хоть углепластиковых, хоть титановых, всяких блесен и поплавков. Если бы он решил сделать музей, то это был бы большой музей. И конечно, все самое лучшее, все самое фирменное.

Когда я встретил его, он был мрачнее тучи. Я спросил, что случилось. Он сказал:
– Плохой сон видел. Мне приснилось, что я умер.
Я рассмеялся:
– Так это же отлично! Долго жить будешь! Ты чего такой мрачный?
Он с досадой отмахнулся:
– Да не в этом дело! То, что я умер – это вообще не проблема. То, что приснилось – намного хуже. Вот прикинь, снится мне, что после моей смерти жена продает все мои рыболовные снасти в интернете.
– И что?
И он закричал в отчаянии и даже пару раз дернул себя за волосы:
– Продает по той цене, которую я ей про них говорил!

У украинцев есть одна национальная черта – прибедняться. И когда спрашивают, почем купил то или сё озвучивать цену, которая раза в два ниже реальной. Почему, зачем? Нет, если в семье, это понятно, хотя мне, если честно, все равно не понятно, но это уже вопрос отношений. То есть жене занизить цену покупки – это для многих навык выживания. Но то семья. А в наружном мире-то вам что угрожает? Кто вас будет пилить за порогом дома за катушку Luvito Megabass? Кому есть дело до того, что она стоит 19 300 грн? Вроде бы свои спрашивают, знакомые, и не из налоговой. А люди воспитанные так и вообще не спросят. И тогда еще вычурнее: человека не спрашивают, за язык не тянут, а он сам говорит: «Та отэто взял тут вот это, за…» и начинает мучительно врать. Как так выходит, не знаю. То ли оттого прибедняемся, что 70 лет приличным считалось нищебродство, зато одухотворенное. То ли оттого, что боимся зависти. И не зря, к слову. То ли затем, чтобы не сглазили.

Я редко хожу в кино, фильмы которые показывают в самолетах не в счет, здесь я чемпион Днепра среди киноманов. И вот осенью я попал на фильм «Скажене весілля». И там герой говорит фразу, которая мне запомнилась: «Я боявся: а що люди скажуть? Ми, українці, цього боїмося найбільше. Тому й живемо нещиро. Намагаємось сподобатись комусь. А потрібно радіти життю, такому, яким воно є. I дивитися глибше».

Ради этого одного абзаца уже стоило сходить на фильм. Но привычка прибедняться никуда от украинцев не денется. Но чтобы на этом попытались заработать – с таким я еще не сталкивался. И вот свежий бизнес-кейс из моей коллекции:

Как только сошел снег и было несколько дней тепла в селе, где у меня загородный дом, один из соседей начал у себя на участке тестовую сборку системы капельного полива, производство которой наладил, вернувшись из Израиля. И там все было по красоте: трезвые работящие мужички в ярких брендированных комбинезонах от темна до темна возились у него на еще непросохших газонах с новенькими блестящими трубками, шлангочками, фитингами и всякой трубоповодной арматурой. А потом всячески испытывали и перекрикивались деловыми голосами. На них ходили смотреть с нескольких улиц, а из расположенной рядом школы никто не ходил: все было видно без отрыва от учебного процесса, из окон, включая кабинет директора. Весь этот движ не остался без внимания: к соседу подошел другой сосед и спросил, сколько стоит проложить систему на вот такой площади. Я не знаю зачем, но первый сосед, который был не готов к вопросам о цене, которая еще не была сформирована, от неожиданности назвал цену за погонный метр 2013 года. Так бывает. То ли испугался, то ли поскромничал. Это хорошая иллюстрация к моей идее о том, что ваш отдел продаж должен начинать работать еще до запуска производства.

Сосед, услышав цену, крякнул, и без выражения сказал: «Чо, нормально», и как-то незаметно растворился. Это ни на что не влияло, потому что хозяин капельного полива в него, как в целевую аудиторию, все равно не верил. Прошла неделя. И вот однажды утром к первому соседу прямо домой заявился второй сосед. Деликатно снял рыбачьи сапоги еще на крыльце, сел за стол на кухне, открыл бутылку «Жигулевского» и забубонел про капельный полив. Первому соседу ничего не оставалось, как во всем признаться: извини, но я тебе тогда неправильно назвал цену. Реальная цена вот такая. Второй сосед, услышав реальную цифру, поперхнулся принесенным с собой пивом. Он покраснел, выпучил глаза и закашлялся.
– Что, дорого? – обеспокоенно спросил его капельный поливальщик. – Цена большая? По спине постучать?
– Да цена нормальная, – прохрипел сосед, – Просто я по той цене, что ты мне сказал, уже шести покупателям системы продал. С установкой. Как просохнет – надо ехать ставить…

Никогда не скромничайте. На рынке это лишнее. Больше толку будет, если вы будете называть адекватную цену. С обоснованием. И тогда ваши шесть клиентов никуда от вас не денутся.

Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram