Герої
16 Липня 2019
308

Дмитро Кушнір: Важко робити бізнес із Францією, сидячи в Україні

Партнер бізнес-хабу IMEXBURO — про “тонкощі” співпраці з французами


Про те, що спільного й відмінного у французів та українців, які товари найпопулярніші для експорту та які помилки найчастіше роблять експортери-початківці розказав партнер бізнес-хабу IMEXBURO Дмитро Кушнір.

Як за останні роки змінювалася динаміка експорту між Україною та Францією? Які товари чи послуги найбільш перспективні?

Питання складне, відразу однозначно на нього відповісти важко. Ми працюємо у двох основних секторах — це сільське господарство, більше навіть продукти харчування, та текстиль. Динаміка хороша, Україна успішно завойовує французький ринок, поки що в основному з продуктами з низькою доданою вартістю, з сировиною, фруктами, ягодами, медом, олією. Але це все експортується у вигляді балку.

Поступово відбувається перехід до того, щоб виходити на французький ринок з готовою продукцією. Тобто вже не B2B-продукт, а B2C, який відразу може потрапити на полиці. Така динаміка є, вона в принципі позитивна, але мені здається, що українським компаніям потрібно пройти ще певний шлях. Ринок Франції дуже цікавий, великий, платоспроможний, але він вже склався. У нинішньому вигляді він існує вже давно.

Ви згадали про балк. Тобто це постачання сировини для подальшої переробки чи для простого фасування?

І те, й інше. Багато чого залежить від самого продукту. Наприклад, ягоди, скоріш за все, йдуть на переробку: на соки, варення, морозиво. Якщо це мед, він купажується з іншими медами європейського походження, наприклад, з румунськими, болгарськими чи аргентинськими, та продається без якоїсь особливої переробки. Проте він не купажуватиметься з французьким медом. Тому що той сам по собі дорогий і його класно продавати саме як чистий французький мед. Якщо це олія, швидше за все, вона просто розливається по пляшках і все.

Як потрапити на французький ринок?

Є два шляхи. Можна виходити з продуктом, який мають всі. І тоді можливість потрапити на цей ринок — ціна. Якщо ви зможете достойно скласти цінову конкуренцію вже присутнім постачальникам, це може бути вашим шансом. Але тут потрібно брати до уваги те, що французи не люблять міняти постачальників. Вони люблять мати історичних партнерів, розвивати відносини.

Французи не люблять міняти постачальників. Вони люблять мати історичних партнерів, розвивати відносини

Приміром, французький бізнесмен має постачальника, який продає йому товар X за ціною 10 одиниць, і працює з ним вже 20 років. Ви приходите і кажете: “В мене є товар X по 9,5 одиниць”. Але він не змінить постачальника. Тому що він поважає відносини, які будував роками, тому не буде бігти за невеличкою різницею у ціні. Так відбувається у більшості випадків. Тому цінову конкуренцію витримати можна, але тут потрібно звертати увагу на специфіку введення саме вашого бізнесу у Франції.

Другий шлях запропонувати продукт, якого не пропонує ніхто, зайняти вільну нішу. В принципі, це стандартні ринкові закони. Ви або додаєте до продукту, що мають всі, ще якийсь додатковий бонус. Або ж пропонуєте продукт, якого ні в кого немає.

Але тоді вам треба обов’язково передбачати потужний маркетинг. Французи нація з усталеними споживчими традиціями. Існують речі, які тривають роками, а то й десятиліттями та століттями. Хоча я не сказав би, що французи закриті. Ні, вони не закриті, вони великі патріоти свого продукту і це супер. Але з іншого боку вони відкриті до чогось іншого, до нових цікавих речей. І щоб донести до них ці нові цікаві речі, потрібно провести велику роботу.

Скільки може тривати виведення нового продукту на цей ринок?

Все залежить від продукту і від того, куди саме ви його хочете вивести. Варіантів продажу багато. У Франції є і потужні ритейлери світового масштабу, і специфічні ритейл-мережі, що спеціалізується на певних нішах, наприклад, замороженій, органічній чи люксовій продукції. Також є маленькі бутіки, що не входять до жодної мережі. І це теж величезний простір для роботи. Тому потрібно дивитися по ситуації.

Ви згадали fashion-ритейл. Багато міжнародних компаній зараз розглядають Україну як великий новий та відносно вільний ринок збуту. А що можуть запропонувати французькому ринкові українські виробники?

Почнемо з того, що буквально за останніх 4-5 років люди в нас почали по-іншому виглядати. Є дуже чіткий тренд до самовираження через одяг, до того, щоб відходити від сірості, від “совєтського луку“. І це звичайно сприяє й розвитку внутрішнього виробництва. Українські дизайнери дуже креативні і завойовують інші ринки своїми творіннями.

По-друге, Україна цікавий ринок. Для місцевих виробників є попит на внутрішньому ринку. Але так само існує попит і на імпортні товари. Тому іноземні бренди тут теж дедалі краще себе почуватимуть.

Стосовно експорту, для українського текстильного сектору існує дві основні можливості. Перша це експорт українських брендів, українського дизайну. Друга пошиття продукції під private label для іноземних компаній на території України. Саме цей варіант зараз дуже добре працює. Вже дуже багато міжнародних брендів таких як Zara, Boss, шиють в Україні.

Від Радянського Союзу наша країна отримала у спадок досить потужну інфраструктуру. В той самий час Україна не виробляє тканини для одягу. Або ж якщо й виробляє, то дуже мало. Тому ми закуповуємо тканини за кордоном, щоб шити з них одяг.

Сьогодні угода про Асоціацію з Європейським Союзом дозволяє Україні експортувати одяг до Франції та інших країн ЄС без мита, яке часом досягає 15%. Але за однієї умови: якщо одяг пошитий з української або європейської сировини. Тобто, коли тканина, ґудзики, застібки і все інше українське або європейське, готовий продукт експортується без мита. Це відкриває великі можливості для українських виробників.

І тут вже сам виробник обирає стратегію. Існують компанії, що спеціалізується виключно на private label. Вони беруть об’ємами та великими замовленнями. Україна в цьому плані хороший конкурент для Азії. Тому що деякі європейські компанії, по-перше, не потребують таких великих обсягів, які роблять у Китаї, Індонезії чи В’єтнамі. По-друге, велике значення має час доставки. Якщо ви хочете замовити 200 одиниць чи 1 тис. одиниць, у Китаї ніхто за них не візьметься. Якщо ж замовити їх в Україні, за три тижні вони вже будуть у Франції чи деінде.

Ще один важливий фактор оплата праці. Всі ці речі робляться руками. Часто працівники на швейних виробництвах отримують певну фіксовану плату за, наприклад, один шов чи пришитий рукав. Це досить специфічна форма оплати. Українці ж отримують набагато менше порівняно з румунами чи навіть турками. Відповідно і ціна на ці речі доступна.

А як щодо наших брендів у Європі?

Це якраз другий напрямок розвитку. Якщо говорити про Францію, то це ультра складний ринок. Франція сама є великим виробником та законодавцем. Важко йти у “чужий монастир”, ще й з такими традиціями. Але це можна робити. Знову ж таки, за тією самою логікою: потрібно запропонувати щось унікальне.

Мати бренд це OK. Але якщо ви не матимете сили, яка буде вражатися у бюджетах, часі та нервах, які вам буде потрібно на це витратити, у вас нічого не вийде

У цьому випадку маркетинг відіграватиме ключову роль. Якщо ви хочете вийти на цей ринок з одягом, без маркетингу у вас нічого не вийде.

Мати бренд це OK. Але якщо ви не матимете сили, яка буде вражатися у бюджетах, часі та нервах, які вам буде потрібно на це витратити, у вас нічого не вийде. Франція переповнена брендами. І не тільки французькими. Це ринок, на який хоче вийти весь світ. Тому щоб знайти там своє місце, за нього потрібно добряче поборотися.

Також хочу сказати, що все це сприяє тому, що французькі постачальники тканин матимуть дедалі більше успіху на українському ринку. Наприклад, ми працюємо з кількома французькими постачальниками, що мають якісну хоча й недешеву продукцію. Тож якщо готовий продукт призначений для європейського ринку, це ідеальне співвідношення факторів для того щоб це спрацювало. Є українська компанія, яка хоче шити продукцію на експорт, ї є французький постачальник тканин. Компанія виробляє продукт з європейської сировини і продає до Франції, Італії, куди завгодно. І це буде вважатися продуктом зробленим в Європі, що постачається туди без мита. І у цій ситуації виграють абсолютно всі.

Поговоримо про нюанси ведення бізнесу у Франції. Які лайфхаки для нашої бізнесменів, окрім маркетингу?

Підкреслю, що це моя особиста думка, заснована на власному досвіді. По-перше, треба передбачити правильну організацію всередині компанії в Україні. Компанія має бути готова до експорту.

На цю готовність впливає велика кількість факторів. Має бути якась присутність на внутрішньому ринку. Якщо ви не зможете продати власний продукт в себе в країні, напевно, вам буде важко продати його на експорт. Далі, якщо ви працюєте з Францією, вам треба брати до уваги те, що французи люблять говорити французькою.

Якщо ви працюєте з Францією, вам треба брати до уваги те, що французи люблять говорити французькою

Якщо ви бачили рейтинг європейських країн за рівнем володіння англійською мовою, Україна там десь на останніх позиціях. А Франція десь недалеко (посміхається).

Це може здаватися дурницею, але насправді, дуже часто перша зустріч може пройти без проблем англійською. Ви можете англійською презентувати свою компанію, ваш французький партнер щось послухає, щось відповість, все буде супер. Але коли справа дійде до якихось нюансів, тоді буде важко. Це не аксіома, але досвід показує, що все працює саме так.

Як вирішити цю проблему?

Кожен вирішує це питання по-своєму. Або беруть перекладача, або вчать французьку мову.

Якщо ви візьмете перекладача, який говоритиме французькою мовою, це сприйматиметься краще, ніж коли ви прийдете без перекладача та говоритимете поганою англійською. Не факт, що ваш співрозмовник у Франції добре володіє англійською мовою. Але це лише один з нюансів.

Якщо компанія націлена на французький ринок, потрібен експорт-менеджер, який знає цей ринок. Французький ринок специфічний, культурно, економічно, за багатьма параметрами. Але якщо компанія хоче експортувати до Франції, їй бажано мати когось, хто знає, що таке Франція і як там все працює. Бажано, щоб ця людина знала французьку, щоб вона бувала там, щоб знала, як спілкуватися з людьми.

Також треба брати до уваги місцеві звички, вподобання. Це потрібно як і для адаптації продукту до ринку та його презентації, так і просто для ведення бізнесу та перемовин. А щоб це зрозуміти, необхідно їздити туди. Важко робити бізнес із Францією, сидячи в Україні. Французи так само як і українці, дуже цінують, коли до них приїжджають. Це є вираження того, що ви зацікавлені в контакті, в роботі, що ви йдете назустріч.

Їздити потрібно регулярно. Франція країна недешева. Відповідно на ці речі потрібні певні бюджети. Якщо компанія не може виділити кілька тисяч євро на організацію відрядження для 1-2 співробітників до Франції, а таких ситуацій дуже багато, то мова про експорт, напевно, може і не йти. Вірніше, це буде дуже важко. Хоча з цих правил існують винятки.

Втім, так само важко французам буде налагодити експорт до України, не приїжджаючи сюди. Це базові правила: бюджети на бізнес-тріпи, бюджети на маркетинг, правильна організація самої структури компанії.

Не менш важлива і правильна презентація продукту, адаптована для ринку. Іноді люди роблять презентації, які м’яко кажучи, не відповідають очікуванням споживача. Буває так, що просто на виставках українській компанії у Франції роблять свої буклети французькою. Вони перекладені. Але коли їх читає француз, він нічого не розуміє. І це проблема. Тому що це ще гірше, ніж якщо б цей буклет був написаний англійською. Адже у цьому випадку складається враження, що з відвідувачів виставки просто знущаються.

Чи працюють “продажі по-українськи” у Франції?

Ні. Якісь базові речі, звісно, працюють, але тут знову ж таки потрібно брати до уваги різні фактори. Треба проаналізувати продукт, як він продається там (у Франції. – Ред.), як він виглядає, як його подають. Можливо, варто зробити роботу над помилками конкурентів, адаптувати упаковку. Тобто потрібно повністю підготуватися до того, щоб продавати. Якщо ви починаєте продажі, а продукт та його презентація не готові це буде просто фейл. І не важливо український ринок, чи французький.

Треба проаналізувати вашу цільову аудиторію, хто ці люди, чим вони живуть, як комунікують, якою мовою спілкуються. Багато залежить від самого продукту. Якщо це B2C, не завадить якась присутність у французьких соцмережах. Це майже нічого не коштує, але це ефективно та очевидно. Без цього просто неможливо обійтися.

Також треба правильно вести сторінки у соцмережах, робити акценти. Якщо ви хочете, щоб українець просто вів сторінку у Facebook французькою мовою, то це теж не дуже добре. Він не завжди знатиме, як правильно написати текст, на що звернути увагу. А це все елементи продажу.

Плюс, дуже багато нюансів залежить від того, хто ваш партнер. Якщо ви маленька компанія і хочете продати свій продукт у Decathlon чи Carrefour, потрібно роби зрозуміти, що це “монстри” і вони будуть на вас всіляко тиснути. І це нормально, тому що такі великі компанії тиснуть на всіх і скрізь. Можливо, краще знайти компанію-партнера свого розміру, щоб спілкуватися більш-менш на рівних. І все. Треба їздити в гості до них та запрошувати їх до себе. І робити бізнес так, щоб не лише вам було цікаво, а й їм теж.

Бізнес-стосунки з французькими партнерами будуються на повазі. На повазі до людини, до того, що вона робить, чим вона живе. І на повазі до її бізнесу

На чому базується правильно побудовані стосунки з французькими партнерами?

На повазі. На повазі до людини, до того, що вона робить, чим вона живе. На повазі до її бізнесу. Це дуже важливий елемент. Робити бізнес потрібно так, щоб ви дбали, не просто удавали, а дійсно дбали про бізнес свого партнера. Якщо ви переймаєтеся лише своїм бізнесом, шанси на успіх зменшується. Пропонуючи якийсь продукт вашому партнеру ви маєте розуміти, що цей продукт зробить його життя легше, покращить його бізнес-діяльність, а не тільки вашу.

Все решта — технічні питання. Звичайно, їх треба брати до уваги, але все можна вирішити. Проте, якщо немає поваги, немає розуміння, нічого не вийде.

А які поради для компанії, яка хоче не експортувати, а відкрити бізнес у Франції?

Ті ж самі, що й експортерам. Розуміти, з яким продуктом і чого ви хочете досягнути. Бачити мету, до якої йдете, що хочете отримати, який ринок завоювати. Але важливий нюанс, які потрібно взяти до уваги — це французька система оподаткування. Вона досить складна у порівнянні з нашою.

Для цього потрібно наймати місцевих консультантів?

Напевно, не без цього. Знову ж таки, варто врахувати всі бюджетні нюанси. У порівнянні з Україною Франція країна дорога. Оплата праці теж відбувається на іншому рівні. Тому, якщо ви наймаєте консультанта там, очевидно, що йому потрібно буде платити за французькими тарифами. Теж треба прорахувати.

Хоча я не думаю, що той, хто хоче відкривати бізнес у Франції, це стартап, що не має грошей. Але все залежить від бізнесу. Якщо ви хочете побудувати завод — це одна справа. Якщо хочете створити IT-компанію – це зовсім інше. Якщо ж ви хочете просто номінально десь зареєструвати французький еквівалент ФОПа, це теж можливо. І це теж бізнес. Але це зовсім різні речі.

Тому просто потрібно знати цю країну, їздити туди, дізнаватися, спілкуватися, подорожувати, вивчати. Це основне.

Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram