Практичні поради відносно того, яку продукцію краще експортувати, як презентувати свій бренд та налагоджувати стосунки з французькими партнерами
Україна та Франція мають доволі тривалу та позитивну історію економічних стосунків. Водночас вітчизняні експортери оговтуються після кризи та потроху нарощують присутність на міжнародних ринках, зокрема й на європейському. При цьому, французький ринок — один з найбільших у Євросоюзі, як за кількістю споживачів, так і за купівельною спроможністю. Але з чого починати, якою мовою спілкуватися та що пропонувати?
Investory News зібрали корисну інформацію та поради експертів, що допоможуть налагодити експорт до цієї країни.
Трохи цифр та ідей
За даними Мінекономрозвитку, минулого року експорт українських товарів по всьому світу виріс на 8,6%, до $57,1 млрд. І, як зазначив голова міністерства Степан Кубів, продажі вітчизняних товарів до країн ЄС стали рекордними, досягши $20,1 млрд. Тенденція до зростання продовжилася і цього року. Зокрема, протягом січня-квітня Україна експортувала товарів на $16,3 млрд, а це на 6% більше ніж за той самий період минулого року. При цьому 42,4% або ж $6,9 млрд припадає на європейські країни.
Що стосується Франції, то економічні стосунки між нашими країнами тривають майже з моменту здобуття Україною незалежності та мають досить стабільну динаміку. Певне просідання у торгових стосунках спостерігалося у 2014-2015 роках, але показники швидко вийшли на докризовий рівень.
За підсумками минулого року, Франція увійшла до топ-10 найбільших торговельних партнерів України серед країн ЄС, а український експорт до цієї країни збільшився на 18%. Як свідчать дані Держстату, того року українські компанії продали до Франції товарів на $537,6 млн. Проте, імпорт все ще суттєво перевищує експорт, у 2018-му Україна імпортувала французьких товарів на $1,476 млрд. Загалом, минулого року Франція була у першій четвірці європейських країн, що найбільше експортують до України.
•••
Найкраще на французькому ринку продається українська сільгосппродукція, товари легкої та машинобудівної промисловостей, деревина, хімікати, чорні метали
•••
На першому місці у структурі експорту до Франції знаходяться залишки і відходи харчової промисловості. Найчастіше це відходи виробництва крохмалю та пива, буряковий жом, а також шрот, що залишається після переробки сої, соняшнику, льону, ріпаку. Надалі з цих продуктів виготовляють корми для тварин, добрива, а також використовують їх у хімічній промисловості та фармацевтиці.
На другому та третьому місцях — тваринні й рослинні жири та олії, та зернові. На четвертому — плоди та горіхи. За статистикою, попитом у Франції користується український текстиль, одяг та аксесуари. Дещо менша частка експорту припадає на деревину та вироби з неї, меблі, неорганічні хімікати, чорні метали та вироби з них. Експортує Україна й електричні машини, залізничні локомотиви, скло тощо.
Варто також зазначити, що Франція разом із Бельгією та Німеччиною є основним ринком збуту українського ріпака. На думку опитаних експертів перспективними напрямками для виходу на французький ринок є й виробництво меду та органічної продукції.
“Спектр ніш, які можуть бути заповнені українським продуктом, дуже широкий. Галузь харчування, зокрема. Наприклад, у Франції дефіцит недорогого та якісного меду. Також це може бути брендовий український одяг, будь-яка органічна продукція. Вважаю, що саме на органіку українцям треба кинути всі сили — попит на неї просто величезний, всі хочуть всього органічного, від їжі і побутових товарів до одягу”, – вважає засновниця та президент франко-українського Бізнес-клубу, власниця консалтингової компанії ANConseil Алла Поеді.
Проте, слід зазначити, що хоча французький ринок привабливий для українських експортерів меду, стандарти якості для цього продукту тут досить жорсткі. “З одного боку, Франція — це досить великий споживач меду в Європі та світі. Вона на другому місці після Німеччини з об’ємом споживання на душу населення. При цьому, половину всього обсягу меду вони імпортують, тому що меду власного виробництва їм не вистачає”, – розповідає Ольга Стадник, керівник відділу експорту компанії “Асканія-Пак”, яка експортує до Франції мед.
Наприклад, за її словами, законодавство країни вимагає, щоб на етикетці вказувався не просто регіон походження продукту, а конкретна країна, де виготовляється мед.
Пам’ятка експортеру-початківцю
Маркетинг
Для успішної роботи у Франції, власне як і на будь-якому великому ринку, маркетинг та позиціювання продукту мають велике значення. Ця порада буде корисною не лише для експортерів, а й для тих, хто вирішив відкривати бізнес безпосередньо у цій країні.
“Що треба, українському виробнику, щоб вдало прокласти дорогу на французький ринок? Насамперед — гарантувати якість, переконати в ній французького споживача. Обов’язковою умовою є наявність всіх необхідних документів і сертифікатів, експертних оцінок”, — підкреслює Алла Поеді.
За словами партнера бізнес-хабу IMEXBURO Дмитра Кушніра, французький ринок досить специфічний за багатьма параметрами, а споживчі традиції тут усталені. Проте це зовсім не означає, що французи не приймають нічого нового.
“Ні, вони не закриті, вони великі патріоти свого продукту і це супер. Але з іншого боку вони відкриті до чогось іншого, до нових цікавих речей. І щоб донести до них ці нові цікаві речі, потрібно зробити велику роботу”, — розповідає експерт.
•••
Перед виходом на французький ринок варто провести маркетингове дослідження, адаптувати продукт під локальні звички та особливості
•••
Тому перед виходом на французький ринок варто провести маркетингове дослідження, адаптувати продукт під локальні звички та особливості. І для цього може знадобитися допомога консультантів або більш досвідчених бізнесменів, які знаються на місцевій специфіці та нюансах.
“Я порадила б для початку оцінити ринок, провести маркетинговий аналіз: чи буде сприйматися цей продукт на ринку, які його конкурентні властивості, оцінити його маржинальність на цьому ринку і т.д. І відповідно, якщо на виході буде зрозуміло, що продукт ринку цікавий і конкурентоспроможний, то треба чітко і наполегливо, планомірно на цьому ринку працювати. Легко не буде, з першого разу не вийде, але якщо провести певні роботи, то результат повинен бути”, — наголошує пані Стадник.
Комунікації та стосунки
Щоб успішно вести бізнес у Франції, варто вивчити французьку мову, аби вільно спілкуватися з партнерами. Або ж принаймні користуватися послугами кваліфікованих перекладачів. Також потенційним експортерам слід пам’ятати, що у французькій бізнес-культурі дуже цінуються тривалі та відкриті стосунки, для яких потрібно довго й ретельно налагоджувати комунікацію.
“Перша порада — правильні комунікації. Вони полягають у правдивості, відкритості та відповідності слів реальності. Друга рекомендація — високий рівень організації заходів і зустрічей, супровід на всіх рівнях професійного перекладача. Для французів їх мова — принциповий і надважливий фактор, тим паче, що більшість французів не говорять англійською”, — підкреслює Алла Поеді.
“Французи дуже неспішні, розмірені і високоорганізовані, люблять все планувати і розраховувати заздалегідь, понад усе цінують комфорт і зручність. Не люблять хаосу і перепрацьовувати. Для них багато значать дрібниці”, — додає вона.
За словами Ольги Стадник, “Асканія-Пак”, просуваючи експорт до Європи, виходила на нових клієнтів поступово. При цьому у Франції пошук потенційних покупців та партнерів дещо відрізнявся та відбувався повільніше, ніж в інших країнах ЄС. “На французькому ринку існує певна специфіка. Зокрема, мовний бар’єр. Особливо якщо компанія середня або дрібна, то вони, найчастіше, можуть навіть не мати в штаті потрібних людей зі знанням англійської, які змогли б відповісти на потрібні питання, а не тільки на вузькоспеціалізовані”, — пояснює вона.
Крім того експерти наголошують, що і потенційні бізнес-партнери, й інвестори, очікують, що всі перемовини вестимуться чесно та прозоро, а досягнуті домовленості та зобов’язання виконуватимуться на 100%.
З іншого боку, не виключено, що французькі партнери вирішать, що їм зручніше працювати з українською компанією не напряму, а через посередника. “У нас є приклади роботи, коли ми знаємо компанію, зустрічалися на виставках, знайомилися, знаємо один одного особисто. Але багато років тому вони обрали представника, який працює по українському ринку і йти від нього не хочуть через те, що на той момент у них прямих контактів з українським ринком не було і зараз їх влаштовує співпраця з посередником, — розповідає Ольга Стадник. — Тобто навіть знаючи один одного, ми комунікували через їх посередника, тому що їм так було спокійніше, комфортніше, зрозуміліше і простіше”.
Бізнес-клімат
Умови для ведення бізнесу у Франції, звичайно, якщо всі документи оформлені належним чином, а податки сплачуються, досить сприятливі. Як розповідає Алла Поеді, система звітності та адміністрація у цій країні лояльна до підприємців. Наприклад, якщо бізнесмен прострочив подачу того чи іншого звіту, його не штрафуватимуть. У більшості випадків таке за таке порушення нарахують пеню, яку можна скасувати, написавши листа-прохання від керівника підприємства.
“Французькі підприємці платять податок на особистий прибуток і податок від товарообігу. Одна з вигідних умов, яку мають бізнесмени Франції, полягає в тому, що з бухгалтерії віднімаються всі витрати на виробництво (сюди входять і витрати на заняття спортом, культурно-розважальні заходи для працівників, необхідне обладнання тощо), – розповідає вона. — Ця цифра “йде” у професійні витрати і значно знижує задекларовану суму прибутку, відповідно зменшується й податок”.
Проте, як вважає Дмитро Кушнір, французька система оподаткування може виявитися складною, якщо порівнювати з українською. Тому для прозорого ведення бізнесу можуть знадобитися послуги місцевих консультантів. Тому ці витрати теж варто враховувати при плануванні бюджетів.
Нетворкінг
У Франції, знову ж таки, як і в інших європейських країнах, налагодження зв’язків неабияк сприяє веденню бізнесу. Тому нетворкінг важливий. В першу чергу, варто звернути увагу на спеціальні виставки-ярмарки, де збираються потенційні клієнти, покупці, інвестори та бізнес-партнери. На таких заходах можна познайомитися з цікавими людьми, одразу показати свій товар та закласти фундамент для майбутніх стосунків.
Також експортерам варто звернути увагу на діяльність профільних асоціацій, інституцій та організацій, що допомагають налагоджувати комунікацію. Також існують і численні профільні компанії, що допомагають знайти шлях на французький ринок.
“Існують компанії, що сприяють налагодженню контактів між внутрішніми і місцевими імпортерами, дистриб’юторами. Вони досить професійні, можуть надати інформацію, допомогти. Тому головне — це шукати шляхи входу на цей ринок. Французький ринок дуже місткий, динамічний, він змінюється, розвивається і відкритий, готовий сприймати нову продукцію. Тому якщо продукт якісний і відповідає всім необхідним вимогам, то є хороші шанси на цей ринок вийти”, — резюмує Ольга Стадник.
Більше порад про ведення бізнесу у Франції читайте в інтерв’ю Дмитра Кушніра, партнера бізнес-хабу IMEXBURO, яке буде опубліковано незабаром.
Більше новин та актуальних матеріалів у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах