Герої
26 Лютого 2019
425

Андрій Довженко: Ми не інвестуємо у проекти, які не розуміємо

Керуючий партнер венчурного фонду SMRK — про “больові точки” та перспективи українських стартапів

У портфелі венчурного фонду SMRK чимало відомих проектів. Зокрема, Allset, Ajax, Competera, TurnKey, Madberry. Фонд досить прискіпливо обирає стартапи та сфери для фінансування, адже до створення його засновники самі були на місці стартаперів-початківців. Олександр Косован, наприклад, відомий як досвідчений програміст, котрий заснував компанію з розробки ПЗ для техніки Apple MacPaw (продукт CleanMyMac). Разом з партнером Андрієм Довженком, який до того був фінансистом, 2013 р. вони створили венчурний фонд SMRK обсягом $10 млн. Investory News зустрілися з паном Довженком, щоб обговорити стан венчурного ринку в Україні, цікаві стартапи та найперспективніші галузі для інвестування.

— Фонд SMRK засновано 2013 р. Чому ви вирішили зайнятися саме венчурними інвестиціями і саме тоді?

— Саме тоді я не планував займатися венчурними інвестиціями. Просто свого партнера Олександра Косована я знаю дуже давно. Він відомий підприємець, засновник компанії MacPaw. Влітку 2013 р. ми випадково зустрілися в Лондоні. В мене була, як мені здавалося, геніальна ідея додатку для iPhone. Саша мене вислухав і сказав, що ідея дуже хороша, але в нього графік розробки розписаний на два роки наперед, тому працювати над новим додатком просто нема кому.

Також він додав, що до нього часто приходять стартапери з класними ідеями проектів, але через брак часу їх нереально втілити у життя силами його команди. Я тоді якраз повернувся із занять у бізнес-школі, де мене «налаштували» на вирішення проблем, тому відповів, що з цього недоліку потрібно зробити перевагу. І ми вирішили, що треба просто інвестувати гроші у проекти, які будуть нам цікаві.

Спочатку думали залучити сторонніх інвесторів. Але з першого разу це не вийшло. Тому ми зупинилися на тому, що будемо фінансувати проекти власним коштом. Так і почалася наша історія.

— Чи був у вас до цього досвід інвестування в ІТ?

— До 2013 р. я був фінансистом. Спочатку у банку, потім у виробничих компаніях обіймав різні посади. Доріс до фінансового директора, намагався запустити власний бізнес, але невдало. А потім ми з Олександром вирішили запустити фонд венчурних інвестицій, і все склалося.

За п’ять років ми проінвестували $7 млн

— Як у вас з партнером розподілені обов’язки?

— Дуже просто: 85% роботи фонду на мені, 15% — на ньому. Головне завдання Олександра — забезпечувати експертизу нашого фонду, адже саме експертиза — наша основна перевага. Коли треба вирішувати, інвестувати у конкретний проект чи ні, його досвід роботи і бачення дуже важливі. Крім того, він інвестує власні гроші. Я займаюсь відбором і супроводом проектів, операційною діяльністю. Адже мало просто проінвестувати стартап, з ними треба продовжувати працювати.

— Якщо вірити Crunchbase, зараз у вашого фонду вже 16 інвестицій…

— Ви маєте на увазі раунди. Там можуть бути не всі раунди, але загалом, приблизно стільки. В нашому портфелі 10 активних проектів та один вихід.

— Скільки фонд інвестував за п’ять років?

— За п’ять років ми проінвестували $7 млн.

— Який середній розрахунковий строк їхньої окупності?

— Ми не оперуємо такими показниками. Наші показники — це у скільки разів виросла сумарна вартість нашої частки в усіх проектах з моменту інвестиції, тобто скільки грошей ми отримаємо, якщо продамо всі наші акції. Більш-менш пристойний фонд показує 3х за 10 років, дуже хорошим є показник 5х і вище. У нас цей показник наразі становить 2,7х. Але в нас ще є час, і ми плануємо підвищити нашу ефективність.

— Скільки в середньому фонд заробляє на одній угоді?

— Дуже хороше запитання. Досі ми зробили лише один вихід і заробили на ньому 2х. Як ви розумієте, ми не можемо вивести середнє значення, базуючись лише на одному виході.

Більш-менш пристойний фонд показує 3х за 10 років, дуже хорошим є показник 5х і вище. У нас цей показник наразі становить 2,7х

— Який проект ви вважаєте найвдалішим?

— Є три проекти, з якими, як ми дуже сподіваємося, все буде дуже добре. Перший — це Allset, стартап, що займається замовленням столиків у ресторанах з попередньою оплатою, що зараз знаходиться у США. В них також інвестував фонд Andreessen Horowitz. Це один з наших ранніх проектів, який став успішним. Друга компанія, що відома в Україні, — це бездротова сигналізація Ajax. Вона теж почувається дуже добре, активно розвивається. У третій стартап, Competera, ми проінвестували не так давно.

— Чому ви надаєте перевагу інвестиціям у проекти на ранніх стадіях?

— Тому що, по-перше, це елементарно дешевше, адже на ранній стадії потрібно менше грошей. По-друге, це входить до нашої стратегії: ми приходимо на ранніх стадіях стартапу, розвиваємо, менторимо його, даємо перші інвестиції. А далі вже приходять великі фонди з глибшими кишенями. Так було з Allset чи з TurnKey Lender, який зараз знаходиться в Сінгапурі. В них вже інвестував великий сінгапурський фонд Vertex. І ми віримо в таку стратегію.

— Як щодо того, що й ризики більші?

— Венчурні інвестиції — це завжди ризики. Цього ніяк не позбавитися.

— Які саме ризики?

— Все як зазвичай. Наприклад, завжди є ризик, що проект не “злетить”. Або що проект візьметься за технологію, на яку не буде попиту. Адже мало займатися якимось проривними речами, треба, щоб ними цікавився ринок. Можна розробити найкращу в світі технологію, але клієнти не платитимуть за неї гроші. І зиску від такого проекту жодного.

Український проект може придумати класну штуку і зробити її. А якийсь американський проект зробить це краще. Або навіть не краще, а просто в нього буде більше грошей та можливостей для просування свого продукту

Також існує ще один ризик, пов’язаний саме з Україною. Ми знаходимося на узбіччі світового прогресу й капіталу. Тому український проект може придумати класну штуку і зробити її. А якийсь американський проект зробить це краще. Або навіть не краще, а просто в нього буде більше грошей та можливостей для просування свого продукту. Тому американський стартап просто обійде наш на поворотах.

— Яким був ваш перший проект?

— Першим був AmazingHiring. Це російська команда, в яку ми інвестували 2013 р. Вони розробили дуже цікаву систему, яка дозволяє знаходити співробітників для IT-компаній. Вона використовує соціальні мережі, штучний інтелект і багато інших речей. Насправді вони зараз лідери у Росії, їхні клієнти — усі великі гравці IT-ринку (Luxoft, EPAM, “Лабораторія Касперського”, “Яндекс”). Ми намагалися вивести їх на ринок США, але не вийшло. Зараз вони намагаються вийти на європейський ринок.

— Якби сьогодні вам запропонували повторити цей досвід, ви погодилися б?

— Якби запропонували вкласти гроші саме у цей проект, напевно, ні. Російська історія все ж має вплив. Але технологія в них хороша. Це був наш перший проект, ми зробили багато помилок. Але було й багато досягнень. Ми зробили інвестицію, а потім вперше віч-на-віч зустрілися із засновниками компанії майже через два роки у США. До цього спілкувалися в Skype. І це сучасні технології у дії. Раніше важко було уявити, що можна дати грошей людині, яку ти жодного разу в житті не бачив. А зараз це можливо.

— Поговоримо про Competera. Ви робили декілька раундів інвестицій у них. Чим вони вас зачепили?

— Вони дуже круті. Вони лідери в тому, що роблять. Можливо, вони стануть стандартом на ринку.

— Ви готові до того, що навіть у випадку з Competera прибутку, можливо, доведеться чекати довго?

— Так. Але тут існує кілька нюансів. Не дуже приємний нюанс в тому, що після виходу на фондову біржу компанії Snapchat прибуток більше взагалі необов’язкова річ. Життя змінилося. Для мене, як для фінансиста, було зовсім незрозуміло, як може апріорі неприбуткова компанія виходити на біржу, причому більш-менш успішно. Життя показало, що може.

З позитивних нюансів відзначу те, що українські проекти, якщо порівнювати із західними, спрямовані на виживання. Їхня економічна ефективність набагато вища. Майже всі стартапи з нашого портфеля працюють “у нуль”, а деякі й з прибутком. А якщо хтось і працює “в мінус”, то це було заплановано. Ми називаємо це “керованим заносом”. Це робиться спеціально, і ми знаємо, для чого. Дуже рідко буває так, що проект приходить і каже: “Все пропало, ми пішли “в мінус”, грошей немає, давайте щось вирішувати”. Зазвичай ми знаємо, коли будуть збитки. І для цього, в принципі, інвестиції й надаються.

— Як пояснити цей принцип молодим недосвідченим компаніям, у яких за спиною крім ідеї майже нічого немає?

— З такими компаніями ми намагаємося не працювати. Ми працюємо з професіоналами, які вже більш-менш уявляють, що, як і для чого. Із зовсім-зовсім молодими компаніями працюють акселератори та інкубатори.

Раніше важко було уявити, що можна дати грошей людині, яку ти жодного разу в житті не бачив. А зараз це можливо

А пояснення просте. Скажімо, ви продаєте в Україні, не напружуєтесь, продажі відбуваються органічно або на особистих зв’язках та контактах. У вас немає окремого менеджера, всі продажні операції роблять, наприклад, засновники. Але ви працюєте у прибуток. Але, щоб вийти на міжнародний ринок, вам треба найняти людину з того ринку, із зарплатою з того ринку, і ці витрати можуть для непідготовленої людини стати шоком. Віддати $250 тис. на рік лише на зарплату одного працівника для проекту буває дуже складно.

Тому інвестори дають гроші, наприклад, на те, щоб найняти команду продавців на цільовому ринку. І від цього будуть збитки. Поки наймуть сейлз-менеджерів, поки вони почнуть роботу, поки налагодять процеси, має пройти певний час. Умовно кажучи, рік. І протягом цього року стартап буде збитковим. Але цей збиток буде запланованим.

— В який стартап ви ніколи не вклали би гроші? Як мінімум, станом на сьогодні.

— Ми не інвестуємо у проекти, які не розуміємо. Це перший принцип. І ми не інвестуємо у проекти, які ми не розуміємо (посміхається). Так, ми взяли це з “Бійцівського клубу”. Але це так і є.

Якщо ми не знаємо, що з проектом робити, ми в нього не підемо. Іноді засновники пояснюють, у чому суть. Тоді ми можемо змінити позицію. Але якщо ми одразу бачимо, що це так не працює, звичайно, на нашу думку, ми просто не приєднаємося до цього проекту.

— Тобто засновники можуть переконати?

— Дуже рідко.

— Ваша сфера — IT. А якщо до вас прийде хтось, скажімо, з аграрного бізнесу?

— Ми не дамо грошей, якщо ми не розуміємо проект або галузь. Хоча, саме в аграрному бізнесі я, як фермер з двадцятирічним стажем, розбираюся (посміхається).

— Фермер? Ви ж казали, що фінансист!

— Я просто виріс у маленькому містечку в Миколаївській області. І дуже добре знаю, як працює сільське господарство.

Повертаючись до запитання про сферу інвестування, скажу: ми інвестуємо в IT не лише тому, що можемо оцінити, хороший проект чи ні. А й тому, що можемо принести якісь додаткові “фішки”, можемо щось підказати, чомусь навчити, сказати, чого точно не треба робити, навчити на чужих помилках. Це так звані “смарт-мані”.

— За яким принципом відбираєте стартапи?

— Завдяки Олександру Косовану це дуже легко. Він такий самий, як усі ці хлопці, але має великий досвід. Йому вже доводилося вирішувати проблеми, з якими початківці стикаються вперше. Тому достатньо просто порівняти фаундерів стартапу з Олександром. Якщо вони схожі відсотків на 70, вже можна інвестувати (посміхається).

Власне, тому такий підхід працює в IT. Якщо я використовуватиму його для сільського господарства, боюся, що Олександр, як взірець, вже не підійде.

— Повернімося до українського ринку венчурних інвестицій. В якому він зараз стані?

— Він розвивається. Він недофінансований. Прогнози чудові.

— Які саме прогнози?

— Прогнози чудові мінімум років на 10. Бізнес буде розвиватися, а венчурні інвестиції — це його складова. Зростатиме все — зростатиме й венчурний ринок.

— Що дозволяє робити такі прогнози?

— Для мене це очевидно, але спробую сформулювати. По-перше, в Україні є чудова база айтішників. Тобто однозначно зростатиме кількість проектів, заснованих ними. По-друге, низька база. Наша економіка зараз недорозвинена. Але вона розвиватиметься, шанси для цього є. А якщо розвиватиметься вся економіка, розвиватиметься й все підприємництво, відповідно, й венчурний бізнес.

Наші аутсорсингові компанії постійно рапортують про те, що в них зростає кількість співробітників. Результатом є перехід кількості в якість, і якийсь відсоток робітників захоче запустити свою справу.

— А як щодо стартапів? Які в них слабкі та сильні сторони?

— По-перше, вони “заточені” на результат. Люди зрозуміють, що помилятися не можна. Якщо у США ти можеш робити помилки, шукати себе багато років, то в нас так не вийде. У нас життя складніше. Все життя, не лише підприємницьке. І коли люди приходять у бізнес, вони одразу розуміють, що потрібно швидко показувати якийсь результат у короткі строки та за відносно невеликі гроші. І це велика перевага.

По-друге, наша інтегрованість у всі західні історії. Наші проекти йдуть у ногу з часом. Так, проникнення технологій у повсякденне життя не таке глибоке, як в Америці. Але, наприклад, фінтех в Україні, навпаки, дуже розвинений у порівнянні з тією ж Європою. Тому все нормально, ми не очікуємо нестачі проектів.

Проблема наших проектів — у невмінні спілкуватися, у невмінні скористатися моментом

— А які тоді слабкі сторони?

— Так їх наче й немає. Втім, що стосується стартапів, то наша спільна слабка сторона — це невміння продавати. Взагалі нічого. Ні себе, ні продукт.

Західних підприємців ще в школі вчать презентувати себе інвестору. Вони вміють робити 30-секундні пітчі, “презентації в ліфті” та інші речі. Й найчастіше вони виграють завдяки саме цим вмінням. Вони можуть не володіти технологією, але вони вміють презентувати.

Наші продукти та проекти дуже сильні у технологіях, у розробці. Але ми не вміємо себе продавати, на відміну від західних хлопців, які в цьому живуть. Вони звикли до конкуренції між брендами. І звикли до виживання в цій конкуренції. Запитайте будь-який наш стартап, що для них найскладніше, і вони скажуть, що це продажі. І це проблема. Проблема у невмінні спілкуватися, у невмінні скористатися моментом.

— Ситуація з продажами зовсім не змінюється?

— Все ж таки люди вчаться. За п’ять років, що ми працюємо на ринку, це стало помітно. Люди починають розуміти, що перший напрямок для інвестиції — це продажі. Тому що зазвичай все інше вже є.

— Що, на вашу думку, важливіше: люди чи ідеї?

— Гадаю, люди. Скажу так: 51% на 49%. Тому що якщо найкращу ідею нема кому втілювати, вона так ідеєю і залишиться.

 — Уявімо, що у вас є необмежена кількість грошей і в світі вже існують будь-які технології, з усіх фантастичних романів. У що ви інвестували б?

— Мені особисто дуже цікаві всі речі, пов’язані зі здоров’ям, тривалістю життя тощо. Хай там що, але людина — це єдине, заради чого все робиться. Потенційно цікаві синтетичні органи, скринінг та лікування проблем зі здоров’ям на дуже ранніх стадіях, регенерація втрачених кінцівок, загалом все, що впливає на якість та тривалість життя.

Це один з популярних напрямків інвестування на Заході. Біотех, медицина й інше — це величезний сегмент венчурного ринку. Просто в Україні він ще не дуже представлений.

Контекст

Ми у соцмережах

Слідкуйте за нами у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram