Як крафтовому виробнику копченого м’яса вдалося зрости у 30 разів у кризові роки
Виготовляти найдорожчий продукт у своїй категорії. Кілька разів радикально підвищувати ціни. Не витрачати шалені бюджети на маркетингові активності, роблячи ставку на смак та дегустації. І все одно бути стабільно прибутковими та зростати у десятки разів за два роки.
Розбираємося, як працює крафтовий виробник “Димне м’ясо від Тараса”, і за рахунок чого планує розвиватися у майбутньому.
М’ясо та Facebook
“Ми довго не те що намацували, ми формували ринок крафтових продуктів. Сьогодні всім зрозуміло, чому вони мають коштувати дорожче за продукцію масового виробника. А на той момент такого поняття не було, не було форматів, через які можна було продавати, у ритейл-партнерів не було розуміння, для чого їм потрібен такий клієнт, якщо існують великі м’ясокомбінати, які “закривають” асортимент і весь наявний попит”, — згадує засновник компанії “Димне м’ясо від Тараса” Тарас Парандій.
М’ясними смаколиками він вирішив зайнятися у 2015 році, продавши напередодні частку у попередньому бізнесі — центрі навчання підприємців.
Першу димну камеру встановив на подвір’ї свого будинку, рецепти та тонкощі копчення шукав на YouTube.
На старт підприємцеві знадобилося $1 тис. Хоча своє рішення він не може назвати “супер прорахованим”.
“Коли ти заходиш на ринок, ти не знаєш, де твої клієнти, хто твої клієнти, який товар. Існує багато нюансів, які ти не можеш передбачити, коли ти знаходишся у точці “А”. І ти коригуєш його”, — зазначає він, додаючи, що у технології коптіння немає нічого унікального.
На додаток до вивчення роликів на YouTube, Тарас навчався у Німеччині, США, Скандинавії, де намагався розібратися у різних техніках та нюансах коптіння м’яса.
Level up
Перших 2,5 роки компанія, яку він назвав своїм ім’ям, розвивалася завдяки продажам через сторінку на Facebook, поступово нарощуючи аудиторію. Також були партнерства з кількома ресторанами.
Початкова інвестиція “відбилася” за перший місяць. І, за словами засновника, періодів без заробітку у нього не було. “В нас не було такого місяця, щоб ми не заробляли. Були інвестиційні “мінуси”, коли потрібно було доінвестувати в оборотку, в обладнання, в інші речі, необхідні для розвитку”, — пояснює пан Парандій.
Наступний період розвитку розпочався, коли вдалося налагодити стосунки з ритейлерами. Враховуючи, що продукція бренду найдорожча у своєму сегменті, в основному, це були мережі, орієнтовані на аудиторію з середнім достатком і вище. Сьогодні продукцію бренду продають у “Good Wine”, “Сільпо”, “Wine Time”, “Ашан”, “Novus”, “Мегамаркет”.
Водночас компанія мінімізувала співпрацю з ресторанами, залишивши лише кілька давніх партнерів.
Зі збільшенням обсягів виробництва стало невигідно продавати продукцію онлайн, тому цей напрямок теж практично не розвивається.
•••
На розвиток крафтового виробництва “Димне м’ясо від Тараса” було потрачено понад $75 тис.
•••
Через п’ять років з моменту заснування штат компанії розширився до 10-12 осіб, які в основному працюють на виробництві. Бухгалтерію, юридичний супровід, фінанси, піар та деякі інші процеси виявилося вигідніше віддати на аутсорс. Саме виробництво теж кілька разів вдосконалювалося, і перетворилося з невеликої приватної коптильні на цех у 300 кв. м на Дарниці у Києві.
Попри те, що стартова інвестиція у проєкт була досить скромною, на розвиток знадобилося значно більше грошей — загалом, понад $75 тис. “Перша інвестиція була $1 тис. Потім був етап у $25 тис., далі ще мінімум $50 тис. “прихованих” інвестицій, тобто ми кожен місяць щось докуповували, робили щось”, — розповідає Тарас Парандій.
На початкових етапах, коли знадобилося доінвестувати кошти у компанію, у засновника з’явився молодший партнер, керівник виробництва, який запропонував вкласти необхідну суму в обмін на частку у бізнесі.
Зараз попри численні пропозиції партнери не залучають зовнішніх інвесторів та не розпорошують частки. Продавати компанію теж поки не планують, хоча, стверджують, що нещодавно потенційні покупці оцінили її у $500 тис.
Гроші на розвиток залучають через позики під відсотки та реінвестиції. У попередні роки реінвестували до 70% прибутку, але починаючи з 2020-го цю частку суттєво зменшують.
“Цього року вирішили реінвестувати не більше 30%. Якщо бізнесу потрібно більше коштів, ми запозичимо оборотні кошти ззовні. Тому що потрібно тримати яйця у різних кошиках. Реінвестувати все — це круто, але життя проходить”, — резюмує Тарас Парандій.
В асортименті “Димного м’яса” сьогодні близько 40 позицій, різні варіанти яловичини, свинини, курятини, індичого та качиного м’яса. Деякі позиції роблять ексклюзивно лише для тієї чи іншої партнерської мережі. Є можливість коптити і дичину, але таку продукцію виготовляють лише час від часу, на замовлення.
Щоб мінімізувати складські запаси, всю продукцію виготовляють за принципом “з-під ножа”. Готові копченості пакують у вакуумну упаковку та відправляють замовнику.
Підприємець каже, що 1 тис. т продукції на місяць — надто висока цифра для компанії, але й поточні обсяги виробництва не розкриває. “Раніше ми відкрито називали цифри, але по теорії ігор, якщо ти розказуєш такі речі, а у твого конкурента є клепка в голові, він може використати це проти тебе. Тому ми не готові давати йому фору для цього”, — посміхається він.
Основною конкурентною перевагою у компанії вважають смак продукції. А основними конкурентами — фактично всіх виробників м’ясної продукції.
“Як би вони там не старалися повторити, але на даний момент ми відрізняємося за смаком. Одна з мереж робила сліпе тестування всього м’ясного асортименту. Нас всі відразу впізнали, тому нас винесли поза конкурсом, — розповідає Тарас Парандій. — Через цей смак ми можемо так рости. Чим більше людей про нас дізнається, спробують, тим більше їх залишається з нами”.
Власне, на сьогодні з усіх маркетингових активностей у компанії залишилися лише дегустації. Тому що “після них всі питання знімаються”.
За п’ять років виробник кілька разів збільшував ціни, подекуди одразу вдвічі. Аудиторія теж кілька разів змінювалася. Зараз це в основному люди старше 30 років з середнім та високим достатком, які турбуються про те, що споживають.
За два роки ми виросли приблизно в 30 разів. Прибутки звичайно, збільшилися не в 30 разів, але в 10 з маленьким хвостиком. І ми продовжуємо рости, не те що від місяця до місяця, але від тижня до тижня
Правила бізнесу
“Димне м’ясо від Тараса” від самого початку працює без бізнес-плану. На думку засновника, такі плани не відносяться до категорії речей, що хоч якось наближені до життя. Натомість компанія практикує метод “проб та помилок”: обирають кілька теорій, тестують їх, потім роблять аналітику, щоб зрозуміти, яка з них працює.
“Я нещодавно перевіряв статистику. Ми за два роки виросли приблизно в 30 разів. Прибутки звичайно, збільшилися не в 30 разів, але в 10 з маленьким хвостиком. І ми продовжуємо рости, не те що від місяця до місяця, але від тижня до тижня”, — розказує Тарас Парандій, додаючи, що такі темпи нереально передбачити у жодному бізнес-плані.
З іншого боку, компанії вдалося піднятися на хвилі популярності всього вітчизняного, коли споживачі масово шукали крафтові українські продукти. Як і багатьом іншим виробникам. Проте, кажуть, втрималися та масштабувалися все ж за рахунок бізнес-підходу.
“Ми ж спочатку ставилися до цього, як до бізнесу. Для чого створюються компанії? Для отримання прибутку. Все. Ми працюємо не для того, щоб побавити своє его, не для того, щоб показати, що ми можемо це зробити. У нашому випадку гроші — це як відзнака ринку про те, що ти робиш хороший продукт”, — каже засновник.
Плани на майбутнє
Продавати бізнес Тарас Парандій наразі не збирається. Братися за принципово іншу продукцію, наприклад, рибу, теж не планує, вважаючи, що має “ще стільки роботи по м’ясу, що немає сенсу розпорошуватися”.
Вихід на зарубіжні ринки теж поки не є в пріоритеті, здебільшого через високі ризики. Продукція бренду представлена по всій Україні, але найбільшим ринком залишається Київ.
Основні плани зараз — розширення присутності та постійне зростання. Паралельно засновник веде консалтингові проєкти в Україні, Грузії, Казахстані, Молдові, допомагаючи іншим підприємцям у запуску крафтового виробництва.
На додачу до цього пан Парандій готує запуск ще декількох бізнесів, щоправда, не вдається в деталі. За його словами, на одну з ідей потрібно чимало грошей, які знайшлися після публікації поста у Facebook.
“Ми граємось в бізнес. Для нас це кайф. Тому в мене немає якоїсь мети продати цей бізнес. Щоб що? Ну продаси, вийдеш у якийсь кеш. І що? Ти довго не зможеш сидіти на місці, тобі треба придумати щось інакше”, — резюмує він.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах