Продуктивна торгівля в Америці можлива лише тоді, коли ви стали “своїм”
(мовою оригіналу)
Итак, все 9 (а теперь уже 11) компаний, которые хотели ангажировать меня в качестве Американского продавца – были не особенно готовы это сделать. По разным причинам. У кого-то нечего продавать, кто-то продемонстрировал потрясающее умение сливать лиды, кто-то ожидал от меня навыков волшебника Гудини, а кто-то бесхитростно предлагал мне голые 10% комиссии.
Тем временем, продолжает кипеть ажиотаж вокруг техник выхода на Американский рынок. Вы активно изучаете продажи через соцсети, способы захода в крупных клиентов, плагины к ЛинкедИну и способы автоматизации воронки; слушаете инсайты про стратегию продаж, организацию роадшоу, лидген на яхтах и на гольф-полях, и тому подобный вдохновляющий контент.
Кое-что из этого очень важно. Кое-что – технические вещи, на которые вам нужно ходить не самим, а послать своих сотрудников. Кое-что – откровенный мусор.
Многие из этих знаний помогут вам засунуть ногу в эту дверь. Но их совершенно недостаточно, чтобы серьезно укорениться на Американском рынке (да и на любом другом).
Фундаментальная проблема – в различных культурных кодах и в отсутствии одинакового опыта.
Можно сколько угодно говорить про “Америку – страну эмигрантов”, готовность местных ЛПР-ов работать с иностранцами и про всякую такую космополитическую муть. Да, во время sales-митингов на вас не будут смотреть как на инопланетян. Вам простят корявый английский и нормально отнесутся к семи- (а то и тринадцати-) часовой разнице во времени. У вас будут контракты, но у вас не будет реального присутствия на рынке. Вас все равно будут воспринимать как контракторов, поставщиков сервиса из-за океана.
Чтобы начать делать на Американском рынке действительно серьезные дела, вам нужно стать своими. Найти партнеров, войти в тусовку. Стать заметными, широко известными, пусть даже в узких кругах.
Тут-то и возникает проблема культурного кода.
Я наблюдал сотни русских (украинских, белорусских) тим лидов, пизм-ов, аккаунт менеджеров, сейлзов… вплоть до фаундеров айти-компаний, как они разговаривают с Американскими коллегами, партнерами, заказчиками. И, скажу я вам, это слезы.У половины – безобразный английский. Почти никто не умеет говорить ни о чем, кроме работы. Почти никто не знает неформального разговорного языка (так что даже приветствие “What’s up?” заводит в ступор). Как высшее достижение, кое-кто из них (из вас) в момент попойки с заказчиком может рассказать про политическую ситуацию в родной стране, или обсудить какой-нибудь новый фильм. Самое популярное позорище – когда два или более русских (украинца, белоруса) начинают в присутствии иностранцев болтать на своем родном языке.
Узнаете себя?
С таким багажом сложно рассчитывать на равноправные отношения. И если какие-то вещи можно подтянуть, то общий background и experience не подтянешь. Он у вас просто другой.
Американец начинает видеть в вас своего, когда вы начинаете понимать и поддерживать его болтовню на любые темы. Про погоду (с фаренгейтами, ага) и путешествия на машине (с милями, естественно). Про налоги и суды. Про официальные приемы и безбашенные вечеринки. Американцы очень быстро теряют интерес к рассказам из серии “а вот у нас в России (Украине, Беларуси) школа устроена так-то”. Ему важно рассказать случай из своей школы, и чтобы вы поняли контекст (все эти словечки типа freshman, prom, lacrosse, superintendent… тысячи их), и ваши реплики были в кассу. Ему важно рассказать, как его остановили копы и выписали тикет, а он договорился с просекьютором. Или, например, пожаловаться на electricity bills и HoA fees. А вы чтобы при этом не выглядели при этом как пень; знали, когда отпустить сексистскую реплику, а когда воздержаться; чем для разнообразия заменить слово fuck, и так далее, и так далее.
Именно так завязываются по-настоящему крепкие отношения. Именно через такие разговоры, на пьяную или трезвую голову, в которых вы участвуете на равных, а не как механически кивающая голова, иногда пытающаяся перевести разговор на пэхэпэ с маджентой, – именно тогда в вас начинают признавать своего, представлять вас знакомым, звать на мероприятия. Тут вам будет самое время выучить правила футбола (Американского, дурень!), бейсбола и гольфа.
Все эти детали надо постигать изнутри. Если человек учился в Америке в школе и продолжает там жить – он варился в этом и у него по умолчанию все легло на подкорку. Если он (она) приехал(а) в Америку в зрелом возрасте – этот бэкграунд постигается, как минимум, за 3-4 года, если у этого человека есть дети, работа и его круг интересов выходит за пределы Брайтон-Бич, или где он там поселился. И то для этого нужно прилагать специальные усилия.
Вряд ли вы можете себе позволить прямо сейчас переехать в Америку и многие годы раскачивать свой аватар. Именно поэтому, если вы хотите всерьез войти на Американский рынок – вам нужен такой представитель. Который, с одной стороны, будет хорошо понимать вас, а с другой стороны – его будут хорошо понимать местные и считать его за своего. Пусть даже у него при этом останется некоторый акцент.
Но… нельзя просто так взять и открыть вакансию биздев-представителя в Америке. Потому что вас моментально догонит и ударит по башке ваша застарелая профдеформация.
Більше новин та актуальних матеріалів Investory News у нашому каналі в Telegram
Ми у соцмережах